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「可不可以再多给我一点名单?」,「这一次下广告,预计可以拿到多少线索?」身为营销人员,每当客户提出这样的疑问,我总会想到另一个问题:名单拿到了,然后呢?

过去网络不便利、数据取得不易的时代,像补教业、保险业、健身房等需要长期经营会员的产业,业务人员利用免费体验、说明会、强打广告等等方式,想尽办法吸引客户注意、取得客户资料后,花大量的时间打电话推销,打的电话越多,成交的机会就越大。

这种方式,在过去行得通,但是到了资讯发达的现在,就不一定了。

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 一定很多人发现,现今在广告上的花费与实际成交的比例上已不平衡,意思就是,花在每个客户的广告费用越来越高,而客户的意向度很低

再进一步说,既使花了许多费用得到名单,业务人员努力推销,换来的客户回复答案也通常是:不需要喔、我再想想,往往最后白忙一场。(严重的浪费了业务人力人本

在数据分析有句很有名的真理:Garbage in, garbage out(垃圾进,垃圾出),拿到名单不难,问题是,那些人对产品是不是真的有需求才是最重要!

现在营销方式必须更精准,重点在「转换率」,而非名单数量。

一般的标准是,转换率达到1%为标准,若是低于这个数字,那就代表营销的过程中有环节出问题。

第一步就要收集到精准潜在客户的名单,而不是一昧求数量。(如果只追求数量,不追求质量,那么也不需要网络推广人员了,直接上黄页直接采集即可

如果得到的名单有1000个,但对客户需求完全不清楚,业务花很多时间洽谈,可能只有五个成交,跟名单500个但都是有需求的潜在客户,洽谈后也许有十个以上的成交机会,相比之下,就知道精准名单的重要性。

网络推广的作用是利用最少的资金获取最多的精准客户,减小业务人力成本,从而达到最高的回报率!

*如何提高转换率,达到精准营销?

提高转换率,首先需要的是找到潜在客户,而且是确认已经在考虑的客户,而不是只有观望而已。要如何找到他们?

首先得要理解,消费者的购买过程会分成三阶段:

  • 觉察:意识到需求,或是渴望某项产品。
  • 考虑:消费者思考是否真的有需要这项服务,开始寻找最适合的解决方法。
  • 决策:消费者在众多选择之中,决定一个最合适的解决方案。

大部分的人投广告留名单,很容易吸引的只是「觉察」阶段的人,他不一定真的有需求,可能只是想要索取优惠、免费体验,并不是真的被产品或服务打动,自然会降低后续的成交机会。

面对「观察」阶段的客户,是需要时间经营的,利用部落格等方式持续产出优质内容,让看到的人觉得有收获,渐渐的他们有需要的时候就会第一个想到你。

如果是考虑、甚至是决策阶段的客户,除了适当的广告之外,也要努力优化内容与关键字,让自己的排名出现在第一页。

回想一下自己最近想买东西时,做了哪些事?第一步大概是上百度,查查想要的产品有什么评价或资讯,再决定要跟哪一家购买。例如我之前很想要换耳机,先上网百度搜索一下大家都推荐什么品牌、我该如何挑到适合我的耳机等等资讯,最后才从中买到适合我的产品。

注意到了吗?其实考虑阶段的客户,大部分会自行找解答,若能即时提供他所需要的资讯,那么成交的机会就能大大提高。

因此,现在的营销方式已不再只是下广告而已,而是要将客户分类,以广告结合「Inbound Marketing 」这样长期经营内容,并持续优化关键字的方式,来让客户主动找到你。

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如果你已经很清楚你产品的市场、优势,建议从现在开始,别一股脑儿的猛打广告,或是叫业务狂打电话,这会让客户觉得反感、被打扰。(想想看,你自己也不希望一直接到推销电话或信件吧,应该会觉得很烦)建议将自身产品或服务的优势整理成有用的资讯,透过关键字优化,让客户第一眼就看见你。

该怎么做呢?我认为诀窍在于「换位思考」,如果自己是消费者,会想知道些什么?分享这些问题的答案,就能得到消费者的青睐。

先透过关键字工具,确认大家最常搜寻的相关关键字,把这些问题的答案写成实用的资讯,将关键字加到文章标题中,每当有人搜寻相关主题,你的内容总是出现在前面,时间一久,你就是这个领域的权威。

例如补教业,希望有更多的学员来学习电脑课程,就可以试试以下步骤:

  1. 利用关键字搜寻工具,看看市场在搜寻这类主题时都会找些什么?并选择一个最相关又最常被搜寻的关键字。假设是「GA课程」。
  2. 进一步思考:搜寻「GA课程」的时候,消费者是想要得到什么资讯?也许是「GA为什么很重要?」、「哪些人适合学GA 」、「GA的应用有哪些」将这些资讯写成文章,并在主标与副标当中,加入「GA课程」关键字优化。
  3. 在文章的最后放上CTA ,例如:想知道更多资讯?填写表格,将由专人与您联系!请消费者留下信箱等资讯,就收集到有用的名单!

以上这三个步骤,不断重复,收集而来的名单就会越来越精准。

*利用数据,辨识消费者是在哪一个阶段

「可是,我该如何确定,找来的名单都是在考虑甚至决定阶段的人呢?」

答案是:数据。

因为科技发达,要获得网络上的行为数据越来越容易,「凡走过必留下痕迹」,从消费者看到讯息的入口、停留的时间与页面等资讯可以进一步判断他的购买阶段,并加以分类。

例如电脑课程,若已经确认想上的人,可能会直接拉到最下面看价格,然后直接留资料,也许停留的时间不长,但很快有回应,就必须好好掌握;若只是考虑阶段,可能他会把每项资讯都看得比较仔细后,才会留下联系资讯,停留的时间就会长一些。去分析这些用户行为后加以分类,就能清楚谁才是需要优先处理的客户。

*针对消费者需求经营内容

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名单清楚之后,接下来就是要针对他们感兴趣的议题或疑问,提出实用的解答。例如:想上GA课程的消费者,可能是想帮助职涯发展、转职、或工作需要,就可以写一篇内容是:GA课程对工作的帮助,以及定期产出其他相关的题目,经过时间的累绩,就能引起消费者的兴趣,进而提高成交机会。

但是在进行之前,必须要认清,这是需要时间累积的,并无法速成,必须持续不断的产出优质内容、关键字优化、数据分析,累积相当时间后就能看出巨大成效。

*精准营销该具备的要素

最后,有谁适合精准营销?又应该具备怎样的条件?

  • 已经有适合的产品:产品已确认有相当的市场需求,只是需要将消费者范围在精准一些,花费心力在已经考虑购买的人身上,降低业务人员负担。
  • 有明确数据来源:内容发布后,有能够取得完整的营销数据的系统来源,才有办法评估成效。
  • 分析数据的能力:有数据之后,最重要的是分析能力,透析数字所代表的意义,才知道改善的方向。
  • 在适当的时间执行营销方案:清楚消费者的行为之后,就必须开始规划适合的营销内容方案,并确实执行优化。

传统单靠广告推销的方式,很多时候已不符合客户需求,以内容精准营销吸引顾客,效果事半功倍!

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