亚马逊卖家5大重点-一定要懂的营收成长飞轮!

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图片[1]-亚马逊卖家5大重点-一定要懂的营收成长飞轮!-「懂营销」

大家或许都听过亚马逊的营收成长飞轮,一个企业在前期经营的时候一定会花费较大的力气将每个基础打好,但只要按部就班将每个步骤做好,到了后期就能够稳定地带来营收成长。

其实在亚马逊平台也是一样的道理,但是我们身为一个亚马逊卖家,要准备开帐号、拍摄产品、处理FBA、撰写文案等等,这么多的重点工作,到底哪些才是影响我卖的好不好最大的关键?

今天我们就来从消费者的角度,整理出亚马逊卖家在经营Amazon平台时,一定要做好的五件事情!

亚马逊的游戏规则

首先我们先来了解Amazon的游戏规则,其实他就像是一个选秀节目,因为在一个选秀节目里,真正能拿到合约的也只有决赛那几名选手。一样地在Amazon上面,光卖一个蓝芽喇叭的卖家就有40,000个了,但其实真正有拿到营收的人只有那首页16个卖家,所以基本上若我们无法成功排名到首页,是拿不到什么营收的。

图片[2]-亚马逊卖家5大重点-一定要懂的营收成长飞轮!-「懂营销」

这也反映出了亚马逊不像是一个网拍,不是随便将几个产品图片上传上去,就会带来营收,要是以这样的模式来经营,那么就只会一直排名到首页后面了。亚马逊就像是我们在百货公司里开设了一个店面,而我们该思考的是,我该怎么布置装潢好我的店面,还有我的产品摆设该怎么布置。

1. 找出正确的关键字

今天当我将产品上架至Amazon的时候,务必先以消费者的角度来思考他们会用什么样的关键字来找到我的产品,而不是直接照着我B2B产品型录上的名称来命名。因为我们的产品名称不一定是消费者知道的,若名称太过于专业,那消费者也不知道该怎么搜寻到,而这样命名的结果就是没有人找得到我们的产品。

那么该怎么做呢?举例来说,我今天卖的产品是一组功能非常多的婴儿床,他可以折叠、收纳、放上其他婴儿用品在床边,我的产品名称是多功能婴儿床,如果我以multifunctional baby crib来搜寻关键字,下一步就是要确定这个关键字到底有没有搜索量,因此在使用Hellium 10调查这个关键字并没有搜索量,这就代表在美国并没有人会使用这个关键字找产品。

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2. 以消费者角度来思考

如过我们今天变成消费者的话,我们不会直接想到要买一个多功能婴儿床,而是很直觉且单纯得直接在栏位输入婴儿床Baby Cribs。这时候我在调查一下关键字,他每个月的搜索量有129,998,代表这个非常大,可能就是大部分消费者会用来搜寻婴儿床的关键字了,这时记得在往下看一下每个卖家的产品是否都跟我们类似,如果规格、功能都差不多的话,那么恭喜这个关键字就是我们可以使用的啦!

3. 设计出差异化的首图

当消费者搜寻完Baby Cribs之后,看到搜寻结果时,就会发现一个状况: 每个产品照片几乎都长得好像,都是一样的白背景去背照片。而这时候消费者就会陷入一个不知道要选哪个产品,甚至是开始跑去看价格的情形。

那到底该怎么做呢? 其实很简单,先去观察关键字底下每个卖家的产品首图风格,再去思考我要怎么设计出一个跟其他卖家长的完全不一样的,而且很吸睛的首图。这个道理就有点像是,今天在一个派对上大家都穿了白色衣服,我们却穿上红色衣服,那么就一定很容易引起大家的关注。

我们建议在设计差异化首图时有几个关键,先了解你的产品TA对象到底是谁,他们会期望看到什么样的风格、色调,当你能够设计出他们会被吸引到的产品首图时,他们便会很自然的点进你的产品页面了。

4. 无法拒绝的销售业面: 产品图片、文案、运送速度、评价

接着当消费者来到我们的产品页面时,通常都会先查看产品图片来了解产品,接着再来看看你的文案: 产品标题、描述,是不是有呼应到能够解决到他的痛点或是他想使用的情境。

再来他会再查看最快能在什么时间到货,毕竟大家都希望产品越快到越好,最后,我们在买卖产品的时候,一定会想要知道这个产品的质量是好是坏,所以就会跑去查看之前销售的评价又是如何。

图片[4]-亚马逊卖家5大重点-一定要懂的营收成长飞轮!-「懂营销」

快速整理一下销售页面图片的重点:

  • 情境照:
    是否有情境照片让消费者一看到就知道他什么场合、地点能够使用我们的产品
  • 简单的产品使用教学:
    让消费者知道你的产品该怎么使用,当他能够透过一张图片马上了解产品该怎么操作,这能够增加他想要使用你产品的动机
  • 产品规格:
    使用图片说明你的产品规格在重要不过的事情了,一张图能够让消费者一目了然绝对比他在跑去查看你的产品描述来的好。
  • 产品内容包含:
    如果能透过图片,直接说明今天在下单这组产品时,里面包含了哪些商品、配件等等绝对会有很大的帮助。毕竟大家都希望在网路购物时就像我们在实体店面一样,一看就知道我想买的产品里面包含哪些东西。

5. 产品开箱体验与售后服务:

接着当你的消费者下单购买后,当他收到产品时,还有一个非常重要的关键,那就是开箱体验,为什么呢?

我们思考一下,今天若消费者在网购完收到产品后,回去写好评的机率有多大呢?事实上正常获取评论的速度与机率很低,大约在2%左右,假设今天我为了要获得20则评论,我就需要销售大约至1,000张订单。

除此之外,如果我的产品使用上课能会有一些疑问,而如果我有建置Chatbot聊天机器人的话,他就可以直接在聊天机器人当中询问问题,同时我又能搜集到消费者名单来做再行销。

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评论在亚马逊的排名因素影响甚大,再来也是消费者对你的信来度,如果将以上两点都最好,相信你获取好评与评论树的速度肯定会快许多。

重点整理: 消费者购物流程图

我们来用消费者购物流程图复习以下,一个买家来到亚马逊后,从搜寻产品到下单购买,中间的重大重点到底有哪些。

  • 关键字
    消费者来到亚马逊找产品时,一定是透过关键字寻找产品,这时候就要思考,你的目标消费者最常用来搜寻你产品的关键字到底是什么?
  • 差异化的首图
    让消费者被吸引到搜寻完关键字后,通常都会有一大堆的产品首图都长得一模一样,这时候你就需要把握机会,拥有一张吸引人的产品首图,便是让消费者从茫茫的竞争对手选择你的机会。
  • 无法拒绝的销售业面
    吸引人的产品图片、产品描述、有竞争力的价额、免运费、快速到货,这些因素都是消费者在看完你的产品销售页面后会购买你产品的原因。
  • 产品开箱体验与售后服务
    当买家下单完成购买后,如果你设计出一个非常好的开箱体验,无论是好看的包装或是精致的感谢卡,这些都是能够打动消费者让他主动回去帮妳写好评的机会。同时若你的产品是需要有受后服务,像是电子产品,能够建立一个聊天机器人来解决他常见的QA,他也会觉得十分贴心,同时你也有机会可以让买家留下email来做再行销。
  • 获得好评
    消费者留下好评后,亚马逊会认为你是好的产品,接着就会开始提高你的排名。
  • 排名提高
    当排名持续提高后,也就是越接近首页,而我们都知道,消费者通常都会在首页完成购买。所以结论就是,当我们能够冲到首页时就代表我们已经可以被这个关键字大部分的消费者搜寻到且购买,也就是成功达到了亚马逊的营收成长飞轮啰!
图片[6]-亚马逊卖家5大重点-一定要懂的营收成长飞轮!-「懂营销」

相信看完上述的五大重点,大家应该都很清楚每个流程到底该打好那些基础了,接下来就是开始执行每个步骤的工作啰!

若还有任何问题,或是不太清楚你的策略方向,也欢迎来跟我们聊聊你所遇到的状况!

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