什么是诱饵效应?如何应用营销诱饵效应?

你有没有过这样的经验:本来想买包小薯,结果看了一下菜单,却发现大薯好像更划算,最后默默的就点了大份的。或是去电影院看电影的时候,明明就没有很饿,却因为大爆米花感觉很超值,最后就抱着大爆米花离开了。

价格是营销4P中最有趣的部分之一,有许多营销策略都是凭借着在价格上面动的一些小心思,而让大大提升客单价、企业营收增长。

今天,我们就来跟大家分享许多商家都爱用的「诱饵效应」。

快餐店营销例子:诱饵商品的中薯

试想今天在快餐店点餐,我们有两种选择:NT5元的小薯以及12元的大薯,你会怎么选呢?

大部分的人可能会选择小的,因为大的对我们来说有点太贵了。

现在,我们再来做一次选择。

上图三个选项,5元小薯、10元中薯以及12元大薯,你会选择哪一个呢?

在加入了与大薯差不多价格的中薯后,之前被我们认为太贵的大薯是不是看起来更吸引人了呢?这,就是商家让客户提升客单价的小技巧,加入选项B:与大薯价格相差不远,但大小相差甚远的「诱饵商品」。

营销诱饵效应的原理

想要完整呈现诱饵效应,通常我们会有三种性质的产品:

  • 「目标产品」: 通常这是最贵的产品,企业最希望你买的产品(12元的大薯)
  • 「竞争产品」:与「目标产品」竞争的「竞争产品」(5元的小薯)
  • 「诱饵产品」: 特别设计来凸显目标产品价值的(10元的中薯)

当我们因为第三个选项的加入(中薯),而改变了本来面对两个选项(小薯与大薯)的喜好时,这种现象就被称为「诱饵效应」。而我们加入的这第三个选项,也往往就是我们的诱饵,这个诱饵产品通常并不是企业想要直接用来销售的,而是避免客户购买「竞争产品」,转而购买「目标产品」的一种手段。

美国心理学家巴里·施瓦茨教授就曾提出「选择的悖论」:

当人面对过多的选择时,会产生焦虑,并更有可能做出不理智的决策。

如何使用营销诱饵效应

在了解了以上的原理后,营销人员该如何套用诱饵效应呢?

我们可以使用下列五个步骤:

  1. 选择目标商品:你最希望客人购买的产品
  2. 让目标商品更有吸引力:目标商品通常会比其他的选项更贵些,但同时,又可以马上看出他比其他选项更优异的附加价值(以我们的例子,就是更大的尺寸)
  3. 创造一个诱饵商品:创造一个可以凸显目标商品价值的诱饵商品
  4. 应该至少有3个产品选项:要让诱饵效应成功,我们必须有至少3个产品选项,但也尽量不要超过5个商品
  5. 让诱饵产品的价格趋近于目标商品:可以使用相同或是稍微低一些的价格

比如说,我们想要卖珍珠奶茶,我们的目标商品是NT80的大杯珍奶,根据不同的ML数,我们可以看到合理的价格应该为:
•小杯珍奶:$20
•中杯珍奶:$40
•大杯珍奶:$80

现在,为了要凸显大杯珍奶的价值,我们刻意拉高中杯珍奶的价格,让它成为我们的诱饵产品。如此一来,当消费者在面对这三个选项时,可以马上被只多NT$10,但尺寸多一倍的选项C – 大杯珍奶给吸引。

这,就是诱饵效应的应用。

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