如何制定营销策略?3大重点带你攻克消费者的心

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由于网络科技的发展,很多企业怕错过最佳时机,或者因为想更快获得更多曝光、提升销售额,可能一股脑儿投入社群营销、SEO营销、广告投放、网红业配营销…等等。

不过营销不是一项独立运作的专业技能,这是与某些专业领域非常不同的地方,因为营销需要企业各部分的协同与努力,例如:财务、技术、研发、设计、销售。所以,假如没有策略,就难以取得长久性成功。

直白地说,无论你采用何种营销手法,如果缺少合适的策略,可能只会事倍功半,因为你不知道如何更好地去使用它们,甚至会赔了夫人又折兵。

什么是营销策略?

营销策略是企业执行营销的核心源头,这可能从价值主张、竞争优势、关键资源、目标客群等元素而制定的。

营销策略不应该凭空而来,甚至要说绝对不行,因为某些营销策略甚至会是企业长期的营运方向。例如:costco 好市多采用会员制销售,透过庞大会员量而能以相对低的价格,将高品质的品牌产品回馈给付费会员来赢得市场关注。costco 好市多长期以来的营销与营运方式都围绕在这一点,这并没有因为时间而有所改变。话虽这么说,营销策略还是可以根据需要而变动的。

再者,策略是全局性的思考战略,而计画是达成目标的作法,所以是先有营销策略才有营销计划。是的,请不要把这两者混唯一谈喔,虽然它们之间是相互作用的。

因此,一旦确定了营销策略之后,才可以制定营销计划,计划用来描述如何执行策略,以及说明如何评估成功与否。

制定营销策略的3个重点

无论你的产品是什么,假设你的销售情况并不乐观,你可能长期以来一直感到非常困惑,心想:我的产品那么好,为什么市场反应度不好,销量这么低呢?

营销不仅仅是为了卖掉现有的产品,更是为了占领客户的心智,成为日后的需求首选。不过如果你有上述的情况,你可以从以下3 个重点开始思考并制定你的营销策略。

1、要为客户解决什么问题?

客户买的不是手机,是沟通的桥梁。

你能帮助客户解决问题才是销售的关键,重点不是只有你的手机多么的好看,价格有多便宜优惠。是因为客户需要利用它来打电话、玩游戏、使用APP 或能拍出美美的照片。所以,你提供的产品能够帮助他解决问题才是他真正购买的原因。

想要了解客户真正需要的是什么,你必须去设想客户向你购买的背后是想解决哪些问题?不同的问题点会决定你的产品设计,会决定不同的销售方式。

所以,千万不要只围绕着产品本身做文章,一定要围绕着问题和好处做宣传。

找出能吸引客户向你购买的原因后,可以透过写出品牌口号印在你的DM 上、名片上、网站上、社群媒体上……任何可以曝光运用的地方。

让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求。记住:永远只给客户想要的,千万不要给自己想给的和你认为的。

2、建立自我独特性与信任感

产品本身除了要能解决问题之外,还需要具备差异化、市场独特性,否则就算你的产品毫无问题、品质良好,消费者都未必会选择你,除非市场中没有其他选择了。例如宾士与BMW 是属于同等级的汽车品牌,但是它们都具备自我的独特性,能吸引各自的族群,这远远不只是某种功能或发展历史的差异。

因此,能解决客户某个问题可能是还不够的,因为你对手也能做到,独特性才能让你脱颖而出,当有所不同时就很难直接比较或比价了。就像有人买车偏好宾士,有些人偏好BMW 一样,这未必是因为性能上的优劣而做出的选择。

如果把营销比拟为交友关系,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。一切品牌与消费者的关系建立也都来自于信任,所有人都不会选​​择没有安全感的商家进行购买,这点在网络上尤其明显。换句话说,能够建立客户对你的信任,你的胜出率就会越高。

尤其当你是新创事业时,更是特别需要思考如何让目标受众能相信你,或者愿意尝试看看进而建立稳固的信任感。

3、让客户产生占便宜的感觉

所有人都不喜欢便宜货,但是几乎所有人都喜欢贪小便宜。

无论你购买任何东西,对方报出价格后,你的第一反应可能就是:能不能便宜点,对吧?就算你不没杀价想法或行为,心里可能也有这样的想法。哪怕是你去购买的衣服或包包并不是名牌精品,你的第一反应也会是有没有打折或更便宜购买的地方?

难道你真的没有足够的钱可以买吗?(大部分的情况都不是…只是想占些便宜…对吧?)

这种自然反应叫本能,叫人性。盘古开天以来,从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢占小便宜,即便无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。所以,请思考一下,你的产品如何能够让客户购买后,感觉捡到便宜?

最后我想说的是……

营销策略没有绝对的标准或好坏,没有测试就无法验证所制定的营销策略是否有效、是否适合。再者,可能还需要因应不同情况进行选用和调整。

也因为没有绝对的标准或好坏,只能通过结果来衡量成功与否,当你制定了营销策略与计画之后,如果没有追踪分析数据,那么可能永远无法发现问题,更不会有任何改进的机会。营销是一个具有科学思维的过程,透过测试能发现什么有效、什么无用。

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