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我们研究了7000个直播达人,发现这样带货很有效

我们研究了7000个直播达人,发现这样带货很有效

新型冠状病毒肺炎疫情爆发以来,让众多短视频团队处于了停工状态。

目前继续推送内容的团队,大部分也是凭借着年前积攒下来的素材,在勉强支撑。

在这样的现状之下,让很多人没有预料到的是部分种草类账号(家居日用品)开始发力,不仅流量层面取得了很好的效果,而且在带货层面也表现不凡。

2月6日,一个名叫“之聪”的种草账号,凭借着其独特的内容,登上商品分享热榜第4名。

我们研究了7000个直播达人,发现这样带货很有效
▲“之聪”登上商品分享热榜第四名

“之聪”的内容到底有何不同之处?在当前情况下又是如何出货成单的?接下来,擎苍就带领各位小伙伴来拆解一下它的独特玩法。

01
89万点赞,涨粉22万+

2月3日“之聪”发布了内容为“精致女孩,睡前9件事”的视频,此条视频截止目前点赞94.5万,评论2.7万,转发则高达3.7万次。

▲“之聪”的爆款视频

洗手、手机充电、吃燕窝、刷牙、淋浴、擦身体乳、做美容、敷面膜、泡脚,这就是精致女孩睡前必做的9件事情。

细心的小伙伴一定有所发现,在这9件事情当中都伴随着一款或多款商品的出现。

洗手时的泡泡洗手液、纸巾与垃圾桶;给手机充电时的无线插座;吃燕窝时,加热牛奶的水壶;敷面膜时的化妆镜等等。视频当中出现了不下15种类型的商品。

“之聪”的整体内容主要涉及单品开箱,情感鸡汤与生活随拍三类,其中生活随拍类视频占比最多。

例如,拍摄客厅,厨房,卧室,阳台以及女主人的打扫日常。当然,在视频中出现的所有产品,你都可以通过链接直接买到。

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▲“之聪”部分视频中所带商品 数据来源:抖参谋

所有的产品,既不像线下店那样放在货架上进行单调的展示,也不同于其他种草达人那样,总是不停的介绍着产品功能与特点。

“之聪”只是把产品放到了它原本应该在的地方,让用户所见,即所得。

02
视频还不够,全天候直播卖货

面对镜头,主播随手挑选一款产品,熟练地向用户安利着产品的特点,卖点以及正确的使用方法。这是大部分人对卖货主播的第一印象。

不过,“之聪”的直播模式与我们的刻板印象大有不同。

不像其他主播有着专门的直播地点,“之聪”全天的直播就在自己刚装修好的别墅里。

从一楼到二楼,带着观众参观自己建好的别墅。有时候会带着观众看看自己的客厅,有时候会看看厨房

走到任何地方都会有观众问“某某”产品怎么卖,“之聪”则是很熟练的进行讲解,并告诉观众产品在第几号链接。

在整个过程中,“之聪”时不时会和观众聊聊自己的鱼缸,书,以及当时装修整套房子的过程。走累了就会坐到摆满产品的客厅,继续讲解。

在直播的过程中,擎苍也发现了3点有趣的小操作:

1、“之聪”会设定一个开奖时间,在下午5:00时,随机抽取评论区用户送上礼物。(留住直播间用户)
2、会给购买产品数量最多的用户送上一份礼物。(引导用户购买产品)
不要小看他的出货量,“之聪”绕着别墅走着一圈,边逛边讲,用户们不知不觉的就从2点看到了6点,买了一堆家居用品,厨房用品,少则购买1-2件商品,多则直接购买17件商品。
3、直播过程中会发布视频,并引导用户给自己视频点赞评论,评论点赞最高的用户会得到事先准备好的奖品。(用直播给视频带量)

相比短视频,这样的直播方式增强了粉丝与主播的互动性与参与性,让观众不受时空的限制,可以实时参与到直播间中来,满足了近距离与主播交流的需求,并且让每一件产品可以完整的展现在用户眼前。

03
商品场景化,让用户看见买回家的样子

另一位达人“严燕婷”也采用和“之聪”完全相同的模式进行种草带货。

“严燕婷”目前粉丝数99.1万,发布视频数246条,在运营账号期间,共计登上达人销量榜42次,商品转化十分不错。类似账号还有戒骄戒躁,大宝子,TiTis等等。

我们研究了7000个直播达人,发现这样带货很有效

▲左:严燕婷 中:戒骄戒躁 右:大宝子

在当下,短视频直播带货中,消费者常常发来投诉,说收到的商品与视频中或者直播中看到的完全不符。

就像最近疯狂割韭菜的吸尘器一样,通过情感套路 + 大额券 + 高佣金 +  直播卖货,来收骗取用户信任,进而达到出单的效果。

不管用户怎么想,这样的操作抖音官方早就表明态度,坚决抵制此类带货视频的出现。

而为了给到用户更好的体验,“之聪”“严燕婷”等达人一改以往的种草模式,直接将“家”当做直播的主战场,并将其摇身一变成为产品样的板间。

我们研究了7000个直播达人,发现这样带货很有效
▲“严燕婷”正在直播

不管以后上什么新品,总会第一时间将其摆在它应该出现的位置,让顾客亲眼查看、亲身体验产品后再购买。

同时,结合短视频和直播两套打法,让用户体验达到极致。

直播让用户感受到产品的使用价值与使用场景,而短视频也可以成为直播主在非直播时间的内容补充。

好的带货内容,无非就是如何让顾客相信,因为某种理由或情感,需要购买你摆在货架上的产品。

而最有效的方法则是帮助用户建立使用场景,让他看见产品买回家以后的样子,以此来影响用户的决策。

在以前,即使是天猫和京东这样的大平台,想通过线上的方式来还原线下体验也是非常困难的,不过短视频直播的出现让我们看见了可能。

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