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高手天天都在用的营销绝学-对比激励!

一、没有对比消费者没法做决定

讲个段子,我们从小都生活在“别人家的小孩”的阴影之下:

你看别人家的小孩,多听话;

你看别人家的小孩,成绩多好;

你看别人家的小孩,多孝顺。

可惜,我从小就是“别人家的小孩”,周围没有可以拿出来激励我的人!

这时候,出现了一个恶魔般的人物,这人物折磨了一代人!

她就是《哈佛女孩刘亦婷》!

你看看人家,父母为了锻炼她的注意力,冬天的时候让她双手握冰,小手冻得通红,嘴唇都冻紫了,一直要让她拿着!

注意力就是这样锻炼出来的!

可惜,我们这地方几年也看不到一场雪,所以我爸妈的试验,一直没有做成。

其实这是脱口秀演员呼兰的段子,我臭不要脸的拿过来用一用,就想表达一个观点:

对比式激励无处不在,它就像一个开关,只要你轻轻点一下,客户就会按照你的要求去掏钱。

以下给大家介绍5种对比激励的方式。

二、5种对比激励的方式

1、功能对比

小米手机就是这种激励方式的代表,雷军在发布会上拉了一张表,左边代表小米的手机配置,右边代表苹果的手机配置。

各位米粉,看看!

我们手机的硬件从CPU到内存,从硬盘大小到摄像头像素,各方面都比苹果手机强,但是我们是良心企业,我们手机的价格只有对方的四分之一!

为了证明自己确实是性能怪兽,还特地找了一款跑分软件来量化这种对比!

其实吧!专业一点的都明白,手机配置高不等于手机使用体验好!

2、价格对比

百事可乐刚刚上市的时候,面对无敌的存在可口可乐,怎么办?就用的价格对比!

同样3块钱,可口可乐只有200毫升,百事可乐就给300毫升,两瓶放一起就形成了鲜明的对比。

同样的,华莱士的价格对标肯德基、麦当劳,看起来华莱士似乎LOW很多,但是便宜啊!一个便宜三个爱!

再比如说,笔记本行业的神舟,至始至终就是一个策略,便宜!

3、服务对比

美国一对做二手房中介的夫妻,一年销量5亿美金,平均下来一年成交250单!

旁人问,你们怎么做到的?他们说挺简单啊!一句话来说,就是为客户着想!

但是,到底怎么为客户着想呢?

第一,解决看房的体验问题

有一次,夫妻两人去英国旅游,发现在英国有一种很特别的出租车。这款出租车的空间大,后排的座位不同于传统出租车,这款是面对面摆放的。

两人一坐进去,就发现这款车用来带客户看房太好了!假如是普通的车,中介坐前面,客户坐后面,两人要交流,中介必须扭着头跟客户说,很不方便。

于是,两人就买了一辆这种英国出租车专门带客户看房,一边看一边顺畅交流,客户的体验感瞬间变得不一样。

第二,打通学校,解决孩子入学问题

夫妻发现,找他们买房的多是中产阶级,他们经常会问到房子旁边学校的入学问题。

于是,夫妻俩几乎跑遍了该区域所有的学校,并且打通关键环节。

在带客户看房子的同时,夫妻会介绍周边的学校,哪个学校好,哪些学校一般,入学条件是什么样的,我怎么帮你能够入学!

第三,成立搬家团队,解决客户怕麻烦的问题

很多客户对他们说,我们不是不想买,是因为搬家太麻烦了。于是,两夫妻组建了一支小团队,专门替客户搬家。

与其他中介一对比,是不是这对夫妻的服务,好到离谱?

4、文化对比

假如说你和竞争对手的产品几乎一样,价格差别也不大,靠什么去做对比激励?

罗永浩在做锤子科技之前,曾经和几个朋友做了一个英语培训学校,叫做老罗英语,他就碰到了这个问题。

大家课程的教材一样,老师的水平也相差无几,想来想去也想不出有什么值得去宣传的核心点!

开了几个通宵的会议以后,大家就想如果我们在自己的产品和服务上找不出差异,为什么我们不从客户身上找差异呢?

一语惊醒梦中人啊!

从那一刻开始,老罗明白自己应该去经营哪一类粉丝,这群人“是某种信念、某种价值观、某种理想、某种人生态度的粉丝”。

他们把对象定位在:“有思想的年轻人!”

5、印象对比

有一家做木梳子的专卖店,为了提升自己的品牌价值,显得高端,做了一个动作!

什么动作呢?哪里有LV的专卖店,他的店就一定要开在LV旁边!

为什么要这么做呢?明摆的,一家卖梳子的店开到繁华商圈肯定是亏本的!

老板的目的就是做印象对比,让消费者觉得他的品牌就是高端品牌!

商圈的店是亏钱的,但是加盟店是赚钱的啊!

三、对比激励的最高境界

每个人对每一件事物都有一个固有印象,这东西买的值得还是不值,都会有一个判断!

但是对于一件全新的事物,比如说一套没有听过的课程,消费者没办法去判断这课程买了以后是值得还是不值得?

这种情况下怎么办?

以前,看过一个案例,好像是讲的面包机在国外的推广经验,最开始根本没有消费者买这玩意,就感觉没用过,也用不上这东西!怎么办呢?

营销公司出了一个点子,让这家公司开发了一款更贵更傻的面包机摆在旁边!

为什么要这么做呢?就是在消费者脑海里形成对比,比起这款傻大黑粗的玩意,旁边这款小巧的面包机要好得多!

对于一套课程呢?如何让消费者觉得特别划算?特别有价值?买到就是赚到了?

这本书里有答案,偶然间我找到了一本实操性很强的书《如何经营印象》,里面几乎都是作者在实际工作和生活中运用心理学来经营印象的实操方法。

看完简直有种豁然开朗的感觉!

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温馨提示:本文有偿阅读,1元,自愿打赏!

=全文完=

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