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如何变现做一款长期稳定盈利的App(个人开发app能赚多少)

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订阅

Subscription订阅其实是2016左右才开始逐步进入人们眼球的一种变现方式,之前苹果并没有开放这样的收费模式,我们也只能使用单次的IAP来收费。

订阅无疑能大幅提升复购率,原因很简单,基本上90%的人即使认为所付费的内容是有价值的,那也只会当再次迫切使用服务的时候才会想去复购,而订阅会自动帮他们续上。

当然另外还会有一撮人甚至都没仔细看过订阅详情而订阅上的,这类人可能会在三个月内被自动扣费了都浑然无知。

通常好的App, 年订阅的平均续费周期可以非常高,预估下来能远远超过3年;月订阅的平均续费周期也可以折合达到6次以上。

有了订阅,确实很大程度上帮产品提高了LTV。

有了1.0的订阅,Apple和Google Play很显然尝到了甜头。他们近几年不断在迭代订阅服务,毕竟订阅能帮开发者赚更多的钱,他们就能抽更多的佣金。

于是乎,我们看到了“免费试用”和“首期优惠”的诞生,经常见到的就是免费试用3天后直接包年、首月6元次月30元的组合。

于是乎,我们看到了“免费试用”和“首期优惠”的诞生,经常见到的就是免费试用3天后直接包年、首月6元次月30元的组合。

那么好学的同学就会问我,到底怎么选?两个的好处是什么~我再展开详细讲一下两者区别:

免费试用,一般配置上免费试用最少为3天,不但Google Play官方极力推崇这项,就连苹果官方也会建议开发者前期给用户走个试用看看。

不过你的产品适合不适合免费试用,还真的是case by case。

特别低频但客单价高的服务,是不建议尝试free trial的,大部分用户会在试用到期前取消。

至少我了解下来,市面上一半的产品根本不结合自身付费场景就冒冒失失地采取免费试用的策略,最后其用户从免费试用到实际付费的转化率连30%都没有。

不过哪怕你的产品适合免费试用,但仅凭一个free trial,其实也远远不够。

首期优惠,在Google Play和Itunes Connect两个后台,你可以为一个订阅设置优惠试用的优惠价格以及优惠周期。

举一例,你可以为你的月订阅服务设置前3个月五折的试用策略。理论上讲,一款产品选择优惠试用胜过免费试用的原因无非有3个。

1)认为用户会对自己付过钱的产品更加上心地去体验

2)认为让付过钱的用户付更多钱远比让完全没付钱就享受服务的用户付钱要容易

3)认为用户不会对“免费试用”vs “1元试用”太过敏感。

不知道大家有没有印象,现在国内大部分的APP都是走的首月6元的玩法。然而海外大部分工具产品走的却都是免费试用的路子。

大家有没有想过为什么?

在这之后,两个渠道又围绕订阅的续费提供了很多功能类似宽限期等帮助开发者挽回用户的功能。

具体就不多说了。除去利用到平台本身的机制福利,那么作为优秀的开发者,我们自己还能做些什么?

提升付费转化

如何提高用户激活后的付费转化一直都是开发者的痛点。那么这里,我有程咬金三板斧和大家分享:

1) UI设计提升收银台 购买/访问UV

2) 缩短用户触达高级付费功能的路径

3) 多入口触及到付费页

基本围绕这三点对产品进行优化的话,整个产品的付费引导基本就能合格了,而且做好了这3个点,你会发现收益会有很快的增长,那么具体如何去做这三点,建议你们可以直接关注我的公众号:九日论道,去看我对线上每一款热门产品的付费工程拆解去体会。 

在这之后再去考虑精细化运营去对每个用户差异化展示引导才会产生更多的价值。

提升付费转化率说起来简白,但很重要的就是如何科学地去做上述的三件事。

每一件事对产品的数据运营要求非常高。这三件事说白了就是在产品内部做营销, 营销的事情本身就很玄学,毕竟拿捏用户心里不是件容易的事情。

我经常和我的同事说:你觉得是你觉得,我不要你觉得,我要的是用户觉得。

用户怎么觉得?那就是数据说话!好在互联网产品比传统行业更容易采集数据。

获取数据对我们来说显然没有那么高的门槛,但如何准确依靠数据迭代营销策略?这里就要引入AB实验这件事了。

AB实验绝对不是你口号喊喊的分流分组做实验。你的实验和数据思维会决定你实验的真实有效性。而且即使是实验,也会有很多欺骗性,数字就是艺术,每个数字呈现出来,你必须要力求通过科学逻辑分析清楚这个数字是什么因素促成的这里我拿几个案例给你分析一下数字的奥秘,

数据案例分析1.

某app做付费流程方案,出了AB两个实验各分流50%去跑,发现A组方案长期以来比B组方案的付费订单要多,因此实验人员结论得出A方案更好。

但后经排查,A组的分流里有明显更多的Day0-Day7的新用户,一般而言这些用户的付费转化更好,故A组的订单更多是情理之中。所以,实验失败。

这种Case除了调整分流方法再去重做实验以外,也可以尝试另一个解决方法。

那就是把新老用户按A、B组拆分出来后各自算出 -「新用户付费订单/新用户数」转化率 以及 「老用户付费订单/老用户数」转化率。比如,我们得出A组(新10%,老2%)以及 B组(新8%,老4%),数据表明A组转化新用户效率更高而B组转化老用户效率更高。

到目前为止,我们还没得出A和B哪个好。

接着,我们还需要看另一个角度的参数那就是App本身的新老用户占比分布。如果新老用户(假设新增流失达到守恒后)占比始终是1:1,A和B打平。如果新用户占比60%的话,那A方案胜出。如果老用户占比60%的话,那B方案胜出。

因此,最后决定A组方案和B组方案哪个更好还要看当时新老用户的占比分布,并且一旦新老用户占比平衡被打破我们需要重新评估方案。

那相对更高阶的解决方法是把A方案曝光给0-7天的新用户然后把B方案曝光给老用户。如此,便一举两得一劳永逸。

在实际执行AB实验的过程中,人们通常会把实验的时间拉长来增加样本数据从而尽量把干扰波动的他因给弱化排除,甚至我们也会算「置信区间」(通常用5%),来二次确保实验结果的可靠性。

但兵贵神速!如果在实验过程中能提前多筛选出来点较为重要的变量控制好分流,完全是可以节约实验时长的哟。

数据案例分析2.

地铁广告 vs 出租车后窗屏广告,哪个渠道能做到更好的品效合一?

巧了,论主今年就碰到过这种问题。这两种方案,某公司正好都在尝试,论主还被喊过去论证数据和讨论测试方案。

如何变现做一款长期稳定盈利的App(个人开发app能赚多少)

起初朋友公司在地铁和出租车的广告上都做了带有下载二维码的设计。为了评估两个渠道的转化效果,特地错开了两个方案的投放时间,并且尽可能地把视觉元素统一起来。试图在测试过程中,筛选出哪个渠道能带来更多的下载量。

最后结果跑出来和他们当初设想的很不一样,地铁广告的下载效率远远高于出租车广告。

他们并不知道为什么,始终在围绕视觉做出修改,认为地铁广告的转化率高是因为视觉呈现更大更震撼。然后我当时连数据也没看,我看了一下他们的APP包的大小。我就猜到了为什么,因为地铁有花生Wi-Fi这种免费Wi-Fi的存在,当然下载高了。

接着,为了论证我的说法,我们需要排除视觉影响和人流的因素。我让他们把扫码的数据拿出来看一下。后来一看,我们发现扫出租车二维码的绝对值数量远高于扫地铁二维码的绝对值数量。

意味着,出租车广告的扫码转化是相对更高的,但是由于流量费用的关系以及App下载包相对过大,才导致了大量用户在这一层转化上的流失。

数字是很玄学的,所以才会有”数学”将其归纳总结。

每个呈现的数字,其背后都有一条清晰的商业逻辑,而作为我们则需要时刻带上自己的商业感知用科学的方法去挖掘真相。

我在评估方案的时候会思考很多评估方法去衡量下一步到底做什么,测算的方法比如有:NPV, Sensitivity Analysis, Decision Tree,Opportunity Cost, Black-Scholes等。

比如一个迭代方案的落地,我一般会通过S.A的敏感测算矩阵+浮动概率通过Black-Scholes的模型推算出现在这个方案的期望价值(Expected Value), 再通过平衡其他成本包括机会成本从而得出整个方案执行落地的NPV(Net Present Value),就知道这个需求在这个版本做合不合适。

这些的测算方法其实都是我在本科金融学术时积累的知识沉淀,没想到真的管用。学以致用嘛,现在还是很感恩母校多伦多大学的学术饕餮。

言归正传,当你的应用的ARPU值足够高了,你的获客就会变得很简单粗暴因为你UA的ROI很容易打正。

所以,App从0到1的一个健康打法就是小额成本获客并且不断优化产品转化率,直到算出能打正的预期后,再开始大面积扩量。

不花钱的获客方法也有,有别的文章提到过的利用测试游戏平台做跳板获客、也有利用抖音做视频模板传播获客的、也有利用ASO上热搜的方法。我这里不会过多展开偶然触发的病毒营销,那种毕竟不是一个常态获客的方法。

选品、选方向

可能很多读者更关心到底做App创业到底入海哪个赛道, 但和上面两个知识点对比,我觉得其实没那么重要。

如果你决定是做一款App, 那我现在很不提倡跟随资本的风口去创业,往往劳而不获。

现在的社会,哪有那么多痛点轮到你去解决,有市场但没解决方案的,也轮不到你。随着社会发展,根据马斯洛需求三角,人们的需求已经在逐步往上迁移。

那些所谓非刚需的产品,很明显在这两年表现强劲。比如,短视频剪辑工具帮助大伙在社交媒体上创作创意内容。

比如,Eyewind的各种填色软件也让用户每天能意犹未尽地打发时间。按我们前5年的风格,一款填色app能有啥盈利前景?

所以我会怎么选品?

以前的我会反对别人去山寨和模仿,现在我会毫不犹豫地推荐中小型企业去模仿那些下载量一般但收入做得还不错的App,那些App如果能做出杰出的收入已经说明了市场的价值是存在的。

搭配上优秀的增长机制,大伙是有机会在这个市场分一杯羹的。创业,不要一味追求讲故事圈钱,盈利赚钱才能度过任何市场环境。

然后,我建议开发者不要把市场局限于中国,不仅是因为全球的市场会更庞大更重要的是有些在中国已经玩烂的App在国外还能唤起第二春。

产品的本地化,没你想象那么复杂,这个头条的张总也说过。特别你如果做工具产品的话,本地化运营的工作是特别小的。除非你做社交,做内容。

另外,随着Google/Facebook/Apple的推动,全球的获客也没有你想得那么困难。

Google Play和App Store可以一键发全球,每个国家都可以差异化定价。Google和Facebook的广告投放现在也更多样化了,Google投放从1.0升级到了2.5,已经能够对营收事件做机器学习的优化投放。

Facebook的AEO也是能根据付费事件进行机器学习来优化投放的。如果你对全球差异化运营很感兴趣的话,那么九日论道里有几篇就教了你如何全球差异化运营和定价。

现在国际化人才也多,出海印尼、美国、印度、日韩的也是一大把。现在海外社交媒体只知道Facebook和Twitter的运营专员还真混不下去了呢~Quora/Reddit/Line/VK/Whatsapp/ProductHunt都是不错的发声渠道。

总结

曾几何时,变现难困扰了无数的开发者,广告成了App变现的唯一有效途径。

2016年后,App市场引来了重大利好和改变!谷歌和苹果针对订阅的合规不断在完善,很多以前的漏洞都在被填补,趁现在坐上订阅的火箭,冲刺吧。

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