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《规避难中难,寻找蓝中蓝:蓝海小语种市场(日本)中的蓝海信息差品类的套利机会》

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跨境电商近几年竞争越来越激烈,尤其近两年,国家两会每年都提到大力发展跨境电商,这个行业已经不再是少数人知道的暴利行业,新人加速进场,竞争不断加剧,行业正在迅速从蓝海走向红海。

很多跨境电商新人来自国内红海电商市场,也带来了很多降维打击的新玩法,比如 9.9 包邮,低价螺旋,「吴三柜」等等,尤其美国亚马逊,可以说已经不再是蓝海市场,蓝海品类也迅速减少,即使有,也迅速会被价格战打到无利可图。一个原本的「蓝中蓝(蓝海市场蓝海品类)」行业,正在向「难中难」发展。

这个时候,一些小语种市场由于语言门槛以及本地化门槛等原因,仍然还具备一些蓝海市场的特征,也隐藏着一些信息差的蓝海品类,尚有比较大的套利空间,这里我们着重介绍日本市场,以及日本海关壁垒下的一个类目的套利机会,希望可以为大家找到新的「蓝中蓝」市场。

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跨境电商的起源和本质是套利

2009 年当我进入跨境电商这个行业的时候,这个行业刚发展没几年。

催生这个行业的一些代表性品类有 3C(当时主要以手机壳、贴膜、挂绳等小商品为主)、婚纱、假发、cosplay、高仿等等,行业的主要平台是 ebay,基本都是不压货,无海外仓,左手倒右手,进价多少人民币就卖多少美元,自发货国际直邮,这个模式干掉了传统国际贸易通路的两国进出口贸易公司及层层代理分销等中间商。

例如:400 人民币的偏高端的婚纱,即使卖 400 美元,当时也只有美国市场原价格体系的一个零头,由于模式先进,价格虽低,却不仅暴利,还对原有体系形成降维打击。

可以说:跨境电商是因发现一个套利模式而兴起,这个行业的本质就是「套利」二字。

最近几年,由于从业人员变多,这个行业已经不再是低成本低投入快速盈利的行业,竞争加剧,很多打法已不再是套利模式,而变成了要先投入先烧钱再图盈利的「盈利模式」,套利模式变盈利模式,一字之差,代表的是门槛的提高与赚钱效应的下降。

那么,还有什么样的市场和什么样的品类,能继续实现跨境电商最初的样子,比较低门槛低投入的进行套利呢?

套利的三个关键词(特征):

  • 低成本(低投入)
  • 信息差
  • 确定性

低成本低投入很好理解,无货源,dropshipping 就是典型的低成本低投入,另外,在运营上,不需要大规模压货,不需要亏钱亏货刷单刷评价去拉排名,也是低成本低投入。

信息差也很好理解,蓝海品类就是信息差品类,知道的人少,没什么竞争,但现在蓝海品类越来越少,想要获得信息差,就要把跨境电商原有的追热点、查热卖排行、铺货、跟卖的老思维老方法,升级为找新模式,从赚产品信息差升级为赚模式信息差,比如海关壁垒产品,它的选品思维不是追热点,而是从海关关税清单中找到高壁垒的产品,通过邮政包裹自发货规避关税从而实现套利空间,这是一个行业内没有的选品方式,这就是新的选品模式,这就是「模式信息差」。

确定性是指赚钱的确定性,盈利和转化的确定性,比如绝对的成本优势就是一种盈利确定性,可以做到只有你便宜,别人便宜不了。

另外,别人已经成功的模式,做模式复制,抄作业,也是一种确定性,即 ——

尽量避免花费试错成本,选品和运营上尽量采用被验证过的成功方法,并且这个方法还是只有少数人知道的。

我们认为,好的选品思维,能赚钱的选品思维,一定是满足上面三个特征的。

-02-

日本市场与美国市场的几个大数据

过去两年,我们对接服务了超过 1200 个独立站卖家,绝大多数是做欧美市场的,对比美国市场,我们总结日本市场的几个大数据如下:

  • 人口:美国三亿多,日本一亿多,市场人口规模约 3:1
  • 人均收入:美国和日本差不多,但是日本的贫富差距远小于美国
  • 卖家分布:1200 多个独立站卖家样本中,只有不到 10 个在做日本市场
  • 网购渗透率:美国大于日本,但由于疫情原因,日本在快速增长
  • 信用卡收单机构数据:从 2020 年中开始,日本单单量迅速增长

收入差不多,网购率也开始接近的两个国家,市场规模是三比一,而卖家规模只有 100:1 都不到,仅此一项数据,就显示日本市场的竞争激烈程度远小于美国市场,尤其在一些准入门槛较高的日本电商平台比如日本乐天,即使铺货模式,也尚存在一定的红利期,而这在美国市场早已不存在。

由以上大数据,我们可以看到日本市场确实存在一定机会,这几年我们实际做下来总结有以下 4 大优势:

  • 低竞争
  • 高客单
  • 快物流
  • 低纠纷

1)低竞争:日本主流的亚马逊和乐天两大平台,铺货模式仍有一定的红利期,上架产品不刷单不刷评价,也能通过正常运营手段做到搜索排名靠前,这就避免了今年大量卖家遭遇的封号风险。

日本独立站方面,某些垂直品类长期没有竞品站和竞争对手(长达几年),google 广告的投放成本最多能比投放欧美市场便宜一半,我们 google 广告的 cpc 单价成本大多分布在 17~23 日元,约 0.2 美元的 CPC 这个价格是欧美卖家难以想象的,facebook 如果跑点击量,CPC 也仍然可以控制在 12~18 日元的范围。

2)高客单:垂直品类,和一些信息差品类,海关壁垒品类,客单价比较高,毛利空间较大。

3)快物流:自发货 2~3 天清关派送,旺季时效也有保证,不会出现欧美自发货商家在旺季物流积压,卖越多亏越多的情况。

4)低纠纷:在做好产品性价比和质量过关的前提下,绝大部分交易是静默交易,即使自发货模式,也对客服和售后成本消耗小,独立站几乎没有拒付,而欧美独立站长期被拒付党,撸货党困扰,这部分低素质人群在日本没有。

-03-

信息差:海关壁垒品类的选品方法

与套利机会

海关壁垒是我们的一个选品思维,我们通过货代,统计到所有品类在海关的关税税率,并按从高到低排序,从税率最高的开始选品,并通过邮政渠道单票自发货规避这个关税,把关税转化为利润空间。

这个不仅日本可以这么操作,中美贸易战下,美国的海关壁垒品类也值得调研与一试。

日本市场主要的海关壁垒品类为真皮类,尤其以真皮皮鞋的关税最重。另外食品和糖果类也是高关税品类,税率与真皮制品差不多。

例如真皮皮鞋,每双在日本海关的关税为 4300 日元,约 300 人民币,这个关税费用经常远远超出货值,正常贸易公司进出口无法规避这个关税,大货清关,fba 大货及货柜也无法避开这个税种,只能通过邮政渠道单票自发货,通过私人件清关规避这个关税,这个是合法的。

另外,食品糖果品类除了有海关壁垒,还有市场准入壁垒,平台无法上架,这个为独立站卖家创造了有可能垄断的机会,只要能找到 20 个左右的符合国外买家口味的网红食品,就可以建起一个独立站。具体打法以后有机会我们可以再另行分享。

-04-

真皮材质选品方向及其套利空间

由于真皮制品的高额关税,市场售价普遍较高,基本不会低于 500~600 人民币,而我们通过邮政自发货规避这个关税,可以做到即使以市场价一半的价格售卖,客单净利润也能接近 100 人民币,这在做欧美的跨境电商来说是比较难见到的利润空间。

真皮只是一个材质,不是一个品类,因此有很多品类可以做,选品上的空间是比较大的,并且都支持无货源 dropshipping,这满足我们说的跨境电商底层逻辑的低成本低投入,海关壁垒这个信息差在我们对接过的客户中几乎没有人知道,这满足底层逻辑中的第二点,由于规避关税形成的极大的成本优势,转化确定性模式成功的确定性是有的,这满足套利底层逻辑的第三点,因此这个选品方向是一个非常好的方向。

由于真皮制品品类较多,我们建议选品要分优先级别,先从自己比较专业的,有供应链优势的品类去选,比如我们会选择鞋类,另外可以选择自己感兴趣的、喜欢的或者有一些相关资源的品类去优先做。

A)可套利的真皮鞋靴种类

成本越低的真皮鞋类,在日本市场的套利空间就越大,因为不管多贵的真皮鞋子,日本海关都是收 300 人民币的关税。

中国工厂本来就具有比较大的成本优势,真皮皮鞋也不例外,一些凉鞋,包头软木拖鞋,单鞋的出厂价格最低 30-50 就可以做到,所用的皮大多为牛二层皮,牛绒皮,这些低成本的皮也是真皮,在 sku 的标题和详情里面可以直接标明为真皮。

经过我们多年的售卖经验,我们总结以下几种真皮鞋靴有比较大的套利空间:包头凉拖、凉鞋、户外鞋、登山鞋、马丁靴、工装靴、雪地靴、豆豆鞋、休闲鞋。

B)选品成本区间及零售定价策略

以上真皮鞋靴品类我们建议的满足品质和性价比的进货成本区间及零售定价区间如下:

  • 包头软木凉拖:进价 30~60 建议售价 1980~3980 日元 利润空间 50~100rmb
  • 凉鞋(玛丽珍等经典款基本款):进价 40~70 建议售价 2980~3980 日元 利润空间 50~100rmb
  • 户外鞋(户外凉鞋和登山鞋):进价 55~125 建议售价 3980~7980 日元 利润空间 100~200rmb
  • 马丁靴:进价 60~180 建议售价 3980~9980 日元 利润空间 100~200rmb
  • 工装靴:进价 90~120 建议售价 5980 日元 利润空间 100rmb
  • 雪地靴:进价 50~160 建议售价 3980~8980 日元 利润空间 100~200rmb
  • 豆豆鞋:进价 35~55 建议售价 2980 日元 利润空间 70~100rmb

补充:有的鞋款同为真皮材质,但具体用料和款型的价格差异较大,有一些成本和利润平衡比较好,利润最大化的单品,比如雪地靴最贵最好的材质是羊皮毛一体,真皮真毛,出厂价一般在 150 之上,但同为真皮真毛,羊剪绒款只有 90、针织羊毛款最低只有 70 不到,套利空间就比羊皮毛一体款要大,而且引流上可以按皮毛一体真皮真毛、兼具保暖与透气的特性去营销,以同样的关键字去获取自然流量和推广,然后以极具性价比的价格获得高转化。

C)本地化优化:翻译;用词;文案

对于做欧美市场的卖家,标题、详情、广告文案单词如果用的不准或者不地道,对转化率的影响不是非常大,但是日本市场则不同,对用语是否地道,本地化的要求就比较高,如果客户觉得日语不标准,是外国人店主在卖货,会产生不安不信任感,转化率会有明显下降。因此日本市场的产品的标题详情要翻译准确,推广文案要用商业敬语。

即使在做欧美市场的卖家中,也存在很多本地化不到位,机器翻译的低级错误,比如很多卖家在卖的飞织鞋,大量的标题都用的是 flying weaving shoes,这是个非常低级的错误,甚至是笑话,正确的应当是 upper neat sneaker。

另外一个本地化容易出错的例子是雪地靴,欧美卖家也经常用词不对,大量标题里使用 snow boots,而这个实际上是指滑雪和踩雪的一些靴子,我们通常意义上的皮毛一体雪地靴是不防水的,不适合踩雪,这个对应的英文翻译应当是 mouton boots 或者 sheepskin boots ,在澳洲也可以叫 ugg boots(澳洲豁免 ugg 品牌词侵权,因为在澳洲 ugg boots 是雪地靴统称而不是具体哪个品牌)

对应的日本关键词也是一样的参考以上案例,因为很多日语叫法仅仅是英语的片假名读音外来词。

如果用错词,会浪费大量的广告费,流量不精准,转化低下,离赚钱就越来越远。这就是本地化和精准文案精准关键词的重要性。

D)检品仓与前置仓 fba 与 fbm

做日本市场,虽然有蓝海空间以及蓝海品类、蓝海模式,但是由于客户对质量和快递时效要求较高,需要在运营能力上做相应提高。

一般来说真皮鞋类我们会选择进货成本在 100 左右的,是质量和性价比以及终端定价 / 净利比较平衡的一个档次。而一些低档的便宜货,在东南亚电商平台和速卖通可以做,却不适合日本市场,这些产品在日本市场的退货率极高,会造成巨额亏损。

为了降低退货率,即使做无货源 dropshipping 模式,我们也必须设置检品仓,把所有货自己检查一遍,比如毛头剪一剪,以及及时发现次品,这些事情交给中国工厂去做,即使叮嘱再到位,也不行,因为 dropshipping 的供应商有很多在品控上是不稳定、不靠谱、不负责的。

比如我们就在南京设置了检品仓,所有 dropshipping 的货先到南京检品一遍,再发货。一些爆款产品,也统一由我们检品后送往上海前置仓或日本 fba 仓库。

前置仓是一个介于海外仓和国际直邮之间的解决方案。因为日本足够近,一般上海的前置仓可以做到当天发货次日清关,最慢不过 3-4 日。这就节省了海外仓的成本和店铺关停导致的货退不回来全部亏掉的风险,前置仓就相对灵活可控,但是检品也不能完全交给前置仓去做,除非自己安排人去前置仓检品。

对于真皮制品,由于大货无法规避关税去清关,一般都是自发货,但是通过 ems 的大件,也可以部分的进 fba,并且规避关税,我们一般会把好卖的尺码或者爆款,通过 ems 大件,少量的压 fba,其他的尺码和款式则自发货,这样可以保证好卖的 sku 获得亚马逊 prime 标志,在流量权重上获得提升,同时又兼顾了成本和海关风险。

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结语

我们从 2009 年开始做日本市场,从日本雅虎开始,后逐步入驻日本乐天,日本亚马逊,2012 年开始自建独立站,既是日本电商平台中第一代中国卖家,也是独立站玩家中最早布局的一批,我们对日本跨境电商的选品、建站、物流、支付、推广、本地化等全业务链条有资深的经验。

随着国家不断提倡发展跨境电商,我们一边感到市场竞争加剧,一边感到跨境服务市场开始成为新蓝海,2019 年开始我们增加了出海日本这个服务的业务线,对接比较成熟的欧美跨境电商卖家,尤其以独立站卖家为主。

目前,我们是国内唯一的面向跨境电商中小卖家布局日本市场/品牌出海日本的专业且资深的服务商,我们也与服务上市公司级的品牌出海服务商在日本市场板块保持有合作。

今天分享的海关壁垒这个蓝海选品思维,是我们自己多年实操总结的四大选品思维之一,比较适合日本市场,其他的选品思维则不限于日本,也不限于平台或是独立站,都是通用的选品思维,都是具有套利底层逻辑的蓝海选品模式,如果未来有机会,再与大家逐个分享。

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