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《复购20%到57%,如何打造一支销售型转化团队 》

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目录

1. 销售型团队打造有哪三个环节比较重要

1) 合理的人才选择模型

2)大会如何宣讲调动人心

3)绩效改革经历过程

2. 从 20% 到 57% 都做了哪些,可以提升转化率

1)起步期

2)从 20%-30% 打磨期

3)30%-40% 成长期

4)40%-50% 冲刺期

5)50%+ 活动追击期

3. 如何打造销售团队的 “团队感”

1)使命意义

2)场景布置

3)广而告之

4)帮扶弱小

—正文—

在年底看到各大会议议题都在讲私域,作为在这个赛道从业多年的老鸟,觉得有必要分享下行业干货,那如下是内容干货。

先来一张图:

《复购20%到57%,如何打造一支销售型转化团队 》

上图是✅腾讯官方公布的 10 大营销链路之一,直播 + 私域售卖已经成各家必备的销售工具,那私域转化团队的要求能力模型是老师,更是销售,所以啊销售型团队的打造,转化率的提升是个迫切的话题,我有幸带过 40 人的销售团队,1000 人兼职团队,完整经历过 2 次从纯运营团队转变成销售团队,最后业绩做到至少千万级别,也做到过亿营收,有坑有技巧,希望我的实战经验能对大家有帮助,以下是分享的内容。

-01-

销售型团队打造有哪三个环节比较重要

1. 合理的人才选择模型

从业几年来,我遇到过很多老板总是想扭转,掰掉团队坏习惯,转向自己的理想方向,

那怎么扭转运营型团队到销售型团队呢?

答案是扭转不了,你无法扭转一个和目标能力模型完全不匹配的人,强扭转双方都特别痛苦,唯有意愿能加持一切,这里有个销售团队模型供参考,刚开始我不知道市面上已经有了,等我带团队成型后总结了一套方法,才深有体会,如下:

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销售人才模型,选人不对 / 努力白费

刚转型初期,团队里有能力,意愿都很强的那是撞大运了,大多数团队里意愿强能力弱的人居多,没关系,项目初期,只要保证我们的这个方向是正确的,我们可以培养,要让第一批相信我们的人先富起来,全力扶持他。

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如图:项目启动期,周六我在群内和核心销售人员讲运营策略

2. 大会如何宣讲调动人心

宣讲前:准备要充分 ppt 准备

宣讲角色:主持人,在场听众,领导在场

表彰嘉宾:表彰的人

表彰奖励:奖状,证书,奖品,发言稿一个都不能少

在做好第一期实验数据时,拿数据开宣讲大会,渲染下这次实验带给我们的意义和价值,不光是数据结果,更代表了此次的价值,另外还要对第一批人给予物质奖励~比如薪酬上给予前几名 500-2000 不等的激励。

3. 绩效改革经历过程

绩效改革这点我还是蛮有心得,我虽然不是人力出身,但由于业务做久了,比较了解业务,所以在做绩效的时候,人力大多会以业务为主,问下业务的意见,从运营型转到销售型,大概会经历几个流程

举例子,员工做运营的薪资原来每月 1.6 万

1.0 版本 员工薪资 = 固定薪资 + 绩效 = 8K+8K,转到销售后

2.0 版本,员工薪资 = 底薪 + 提成 = 8K+8K,注意这是绩效结构的修改,总价还是 1.6 万左右,这里刚改革

千万注意不要降薪哦;

当员工适应 2 个月左右,由于业绩做的已经可以了,可能超出公司支出成本了,需要进行调整

3.0 版本,员工薪资 = 底薪 + 阶梯提成,阶梯提成原则上最高上限是公司可接受提成,比如 10%,20% 等

保持 28 法则,让一部分人先富起来,让没有贡献的人得到较少的提成,保持每月有高绩效也有低绩效,总体是维持个均衡水平。

小结

销售型团队的打造主要是意愿能力模型,按照人岗去匹配试用,另外不断的搞大会奖罚表彰,配套上绩效改革,这样一个出具规模的销售团队就建成了,如果你此刻正在搭建销售团队,希望对你有帮助,记得咱既然决定要做,那就把事情做透!

-02-

从 20% 到 57% 都做了哪些,可以提升转化率

做过近 100 次社群销售,我会发现好的社群一定是有节奏的,也一定是有集中爆发期的,那以下的分享在公域转到私域里面,更适合高客单产品,客单价在 3000 元以上,单群人效在 200 左右的精细化运营,从 20% 到 57%,我是怎么一步步做到的呢?

1. 起步期

从 0-20%,我们做对的第一步是选品,也是跑通可行性的一步,这个品在当时来看三方获利,对用户来说 “及时获利”,对销售来说 “你做的是一件教别人挣钱的事情” 对公司来说 “高毛利” 产品,交付成本相比于实体,交付成本低,三方都获利的产品是顺应人性,比较适合当下的大环境。

2. 从 20%-30% 打磨期

主要是团队 sop 的出具成型,当时是 14 天训练营,由于当时无参考,我们在跑 sop 时采用 MVP 实验,测试哪天售卖效果好?测试了第 4 天,第 8 天,第 10 天,第 12 天四个时间段都有测试,最后发现第 8 天,第 10 天没差别,第 4 天太早,第 12 天太晚,基本符合认知,由于和课程内容结合,最后我们选择在第 10 天开始售卖,稳定住第 10 天售卖的一个大前提是我们要把前面的用户学习教会,才能开始售卖,不然容易引起反感,那怎么能让用户按照我们的意愿学会呢,继续又发现个数据指标听课率,催听课是个不错的办法,每天督学听课又能保证用户体验,又和结果目标挂钩。第一阶段跑到 30% 用了 2 个月,提升了 10% 的转化。

3. 30%-40% 成长期

确定了参考指标后,就是执行,执行推动时刚开始推动拉齐认知,需要一段时间,执行层和策略层是两个思考维度,我们当时采用了 宣讲,数据证明,立标杆等方式宣导大家做听课率,将原有的听课率从 50% 提升到 70%,转化率也能提升 10% 左右,因为听课太重要了。

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听了代表学了,用户学了,我们再给用户超预期的交付,用户买的音频课,我们赠手把手实操答疑,赠送加餐分享,赠送直播答疑教学,花了这么大力气,目的是确保用户能在第 9 天学会,第 10 天开始售卖,那怎么才能让用户进一步提升呢?我们当时调研了未报名用户发现很多用户没购买的原因是觉得课程内容太多没消化,加上我们的群体主要是中老年人,消化的确实慢,基于此考虑是不是能给用户延长学习,准备好相应延长学习的内容,开干,对没错,这里的策略执行在于背后有一支强执行团队,已经在第一三部分写啦如何打造销售团队,不再赘述。

4. 40%-50% 冲刺期

这阶段主要是延长用户的学习周期,学习时间长,消化的人多,自然购买的人也多,不过再延长 7 天还是蛮费体力的,投入 7 天,产出 10% 左右的效益,核算好 ROI 可以开干,延长 7 天这个如下大概能带来 10% 左右的转化。

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5. 50%+ 活动追击期

这个时候销售能做的动作已经拉满,再上活动是最好不过的,做法比较适合小而美的企业,很多大厂上来就砸钱做活动,可对于中小企业,没那么多资金,只有在打磨成型自己的转化模型,做活动就是 “锦上添花” 的事情。

活动我们迭代了很多版本,主要是刚开始搞抽奖,抽奖这里设计的有意思,一等奖设置的是免单,在考虑是否让已购买的人抽奖,还是所有人抽奖,最后发现所有人抽奖对公司不利,万一遇到撸羊毛怎么办?不如让已购的人抽奖,群内掉起大家胃口,趁这波群内气氛营造,调动大家胃口去购买课程,这样实验下来的效果发现还不错,可以加持第一天的复购率,再创新高 。

小结:

运营真是个精细活,从用户进来的一刹那就开始了运营,过往用户还能接受图文,现在短视频,直播的兴起,做好整个私域的运营,还要配上直播和短视频,生动有趣,记得某位伟人说过一句话 “你给用户 3 次超预期” 这个用户就是你自己人了,仔细品,还别说,好的服务不止三次。

-03-

如何打造销售团队的 “团队感”

前言:销售团队没有团队意识,各自作战像一盘散沙,整个公司就失去了灵魂,唯有团队拧成一股绳,为了业绩目标共同奋斗,公司才能创造更多的营收,当公司创造更多的营收后,才能更好的服务用户,这是个闭环。那如何打造 “团队感” 呢

1. 使命意义

这是对团队负责人提出的要求,当我们做这件事情,一定是背后除了钱之外有更多的价值,

比如对用户,帮助用户找到正确的理财方法,帮助用户有保可医

比如对团队,你做这件事不仅是帮助用户,也帮助自己,当你挣到钱后,你有什么梦想,如

买房,娶妻生子,孝敬爸妈,环球旅行,这是在你帮助用户,为公司创造价值后,能实现的

比如对公司,当你创造利润后,公司能活下去,有更多现金流来支撑公司运转,给你更大平台和空间成长,这是一个三方都能得益的事情,也是我们底层驱动力,驱动员工朝着更好的方向去实现梦想。

2. 场景布置

举个小细节,单从销售团队来说,小到从工位布局,大到从整个办公环境设置,就是一个销售 “场域”

好的场域是从一进入办公室,就能让人感受到这里是来打仗的!这个场域就搭建成了,当然好的销售场域最好是用 “制度” 管人,而不是人管人。

3. 广而告之

这一点我们要学习保险公司,有幸在保险公司待过,对于冠军,优秀标兵,他们的做法是

1)月度大会疯狂表扬,让获奖者发言

2)易拉宝打印冠军照片,放在门口最显眼处摆放

3)刻有名字的奖杯 + 证书,摆放在桌上

4)冲击年底业绩时,将冲击规则打印挂在墙上,对于 top 给与重奖,如期权,旅游

另外对伙伴要得到的奖品提前买回来,布场摆放在桌面显眼处

4. 帮扶弱小

一个销售团队的 28 法则永远有优秀,有中等,有不及格倒数,那看一个团队的团队感,不止是对优秀的同学如何表彰激励,也要看这个团队有没有对弱小的同学给与 “培训”“1V1 帮扶”“主管指导”“激励政策”

这是体现团队情怀和格局的地方,我建议团队领导者一定要注意这一点,谁都不想当最后一名,只是他还没找到方法,这个时候需要团队给与帮助和鼓励,当你帮助他提升有进步时,他会为你代言,这时候 “团队感” 又增加一层,当你利用所有办法帮助他还没有进步时,友好分手,大家都看在眼里,也体现了领导者的格局。

说到打造团队感,我们应该学习保险和微商,别管你有多大不屑,这个有结果的团队不得不学习,在我从业中,接触过保险团队的带团队法,学习并应用到我自身带团队中,收益坡多,实践真的出真知 ,

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