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《找到未被定价的流量,帮你年入百万》

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目录

1. 为什么要找KOC合作而不是KOL

2. 如何批量快速找到大量的KOC

1)关键词搜索

2)关注tab推荐

3)靠裂变,一下午时间加200+KOC

4)KOC老带新

5)进各类通告群

3. 如何判断KOC的质量和提升作品质量

4. 如何批量运营KOC拿到更多低价流量

1)朋友圈和群发预告

2)打造明星推广员

3)挖掘KOC的新阵地

5. 维护和高质量KOC的关系

6. 还有哪些红利能做

—正文—

通过生财有术的邀请,正好写了一篇自己第一桶金的一篇文章,现在分享给各位,大家好,我是陶学长,24 岁年入 100 万,我是 2020 年 8 月 18 号离职开始开始创业的,当时就是自己一个人加上 3 个大学的学弟和学妹,主要做 K12 赛道(现已转型)。

将近 1 年的时间,建立了联系的 KOC 大大小小差不多 1000 人左右,长期稳定合作的 30 人左右,部分当时只有一两万粉丝的 KOC ,现在也大几十万粉丝。主要的业务是:帮助在线教育的甲方推广甲方的引流课程。

《找到未被定价的流量,帮你年入百万》

在给各位不知道这行的圈友科普下「K12 行业引流课:1 个 0 元进微信听课的流量大约收益 25-50 元;一个售价 9 元引流课大约收益 100 元左右;一个售价 18 元引流课大约收益 150 左右」。

当时最疯狂的时候,50 元的预算,获得了几十万的流量;一个达人投放成本几百元,可以给我带来上万的利润,今天把我如何找到未被定价的流量,从中获益的,分享出来,给各位小伙伴参考。

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第一个爆款,小红书展现量十来万(成本100块)

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为什么要找KOC合作而不是KOL

在 2020 中的时候,为啥要找 KOC 而不是 KOL ,因为腰部和头部的流量都是已经被定价了的,就是你去找他们合作的时候,直接会给你报价的;一般有报价的价格都很贵;

但是对于尾部的小达人,其实没有怎么定价的,很多达人都不知道自己应该收多少钱合适,在当时有人找就是 TA 就很欣慰了,很多千粉的 KOC 和我说:我是第一个找 TA 打广告的,而且我这么少的粉丝居然也看得上。

因为是 K12 行业,所以要么找家长,要么找老师,要么找学生本人;后面发现老师很多很清高,不愿意带课;

家长一般价格比学生的贵一些。我合作的达人中 70% 是学生达人,因为真的很便宜,最便宜的 1000 粉丝的小红书达人,5 块钱都愿意接广告。

为什么找 KOC ,因为甲方在 KOC 面前有很强的议价能力,KOC 自身都不知道自己流量值多少钱,基本上你报多少就是多少。

与KOC的结算模式这里大致讲一下:一般就是CPM,CPA,CPS。

1)CPM:

我会参考他的粉丝量以及最近 5 条作品的播放来制定,给各位做了个参考表格大体如下(不同行业价格不同):

image.png

再次声明下,因为我找的博主都是学博,所以这个价格真的是聊得下来!甚至有的博主,我 5 块钱额外买他一次朋友圈转发(只有好友数大于 200 人)。

2)CPA:

可以按照阶梯制定,增大博主动力,以下是我用了一年的结算规则。

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CPS 用的比较少,一般就是大课程单价的 15%-30% ;例如一个课程后端价格是 3000 元,一个个报名可以 450-900 的佣金。大多数 KOC 喜欢 CPA 或者是 CPM 。

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如何批量快速找到大量的KOC

1. 关键词搜索

最开始的时候,因为没有寻找达人的经验,就是根据用户常搜的关键词去找对应的达人,我最开始做的平台是小红书;因为是 K12 领域,目标群体是家长或者学生本人,他们常在小红书搜的关键词是一些学习的资料,例如:语文资料,数学资料等等。

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根据关键词出来的,大多数都是精准的达人,但是这样找的效率会比较低。

2. 关注tab推荐

一个个找始终还是太慢了,因为当时小红书每天私信陌生人有限制,只能 5 条;当时是开了十几个号一起发;每天私信几十人,所以挨个搜和找就很慢【大约 1/3 的人会加我微信】

后面发现关注后,会给你推荐其他同类型的账号,这样大大的提升了效率,一般1小时以内十几个号就发完了【小红书,抖快都有这样的功能】

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3. 靠裂变,一下午时间加200+KOC

一些 KOC 和 KOC 之前是有圈子, 比如我这边的学生 KOC ,被称为学博(学习博主),他们学博和学博之间是认识的。

去年 8 月份的时候,我把我加的上百个学生 KOC 拉了一个小群,告诉他们,帮我拉一个学博进群 1 人 / 1 元,过了 10 人,2 元 / 人,过了 20 人,3 元 / 人;一下午群里就多了 200+ 的人【 50% 是真学博,50% 是乱拉人充数】就算有人不守规矩乱拉人,也没事,因为哪怕只有 20 个真学博进群,我也是赚的。

这个群就相当于我的一个专属通告群,去年暑期拉了 4 个这样的通告群;

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这里在分享两个小技巧:

-在拉人期间把群名改为【群内仅限学博】不是学博的人,自己都会在群里说:我不是学博,我退群了;

-群公告设置好,告诉他们这个群里是推广课程的,群里的某某某,一个周挣了多钱,打造优秀案例!

以上裂变的方法,能在短时间内加上很多博主,但是真正能干事去推广的不多;

-是因为很多人是被强拉进来,没有很强的信任基础;

-进群的博主质量参差不齐,很多的作品质量不是很好,质量不高。

4. KOC老带新

还是基于学博自己的圈子,告诉他们让带一个朋友来参加我的推广,你带来的人达到了什么效果,你将会获得多少收益!收益都是阶梯式的,推荐的越多,后面收获越多。

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5. 进各类通告群

除了我做了通告群之外,像学而思,作业帮等,也有自己的通告群;和 KOC 的关系搞好了,让他们拉我小号进学而思或者作业帮的通告群,群里一般也有上百位博主;然后慢慢添加聊合作就好了。

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这里在给个小提示有时候会不小心加到对方的工作人员,会被踢出群;

如何防止加到对方的工作人员呢?很简单,我加的时候一般就是先加群里发言提问的人(一般提问这个推广怎么怎么做),一般聊天和提问的都是 KOC ,回答问题的人大多数都是工作人员;

还有就是看头像,一般卡通头像都是学习博主 KOC ,成人头像的一般就是工作人员。

-03-

如何判断KOC的质量和提升作品质量

1. 如何判断KOC质量

1)粉赞比

小红书的我判断是看粉赞比,一般是粉丝:赞在 1:5 —1:10 之间的;如果粉丝数大于赞的数量,就有可能存在刷粉的情况;

如果粉丝数特别少,赞特别多说明这个账号出过大爆款内容,但转粉不行,可能就是作品内容方向不垂直。

2近五条作品的质量、数量与发布评率

看完粉占比之后,我在看这个账号的作品质量、数量;如果粉丝数在 1000 ,但是发布了上百个作品,说明这个账号很内容 LJ ,一般这种号就不考虑;

如果 1000 粉丝,作品数量只有十来个,点赞量也不低(点赞数大于 50 ),说明这个账号内容比较优质是个潜力号。

然后就是看发布的频率,最低接受周更,如果几个月了也没更新,这种号也不用考虑了,几个月不更新,大概率权重也掉了,说明博主对自己账号也不上心。

如果是日更或者一周更个 3-4 次的这种 KOC ,我一般会多给几十块促成合作。

3粉丝黏性

粉丝黏性这个我看的点就两个:

a. 看达人的评论区

如果达人会经常回复粉丝的评论,说明他在乎自己的粉丝,也知道维护自己的粉丝,这种账号一般粉丝黏性会好一些。

如果粉丝评论了,达人从不回复,说明这个达人,不太维护自己和粉丝的关系。

b. 进入粉丝群

看群里的粉丝和达人的关系链,也可以顺带蹭粉丝群的流量

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4)配合程度【回复速度和自主性】

在达人合作意向的达人中,有 1/3 左右是不会发作品的,做 BD 的知道,达人的推广,有时候是需要催稿的;催稿也是一个很磨人的事;那哪些人值得你催,哪些人不值得催呢?

就是看微信沟通中的回复速度,意向高的达人基本上就是秒回;意向低的可能两三天才会回信息。

2. 如何提升KOC的作品质量和效果

刚开始做推广的时候,我个人是倾向于,让达人发我编辑的内容,都是和公司或者甲方产品相关的内容,其实就是硬广。

但是这样操作有几个很大的问题:

1)硬广用户不愿意看,作品没法得到更多曝光;

2)部分达人不愿意发这类硬广;

3)我们对达人用户不了解,不知道他们的粉丝喜欢看什么类型的内容,自己也生产不出这类内容;后面一个初三的小姑凉给了我提醒!让我明白了软广的重要性。

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后面我想通了步骤,主要内容交给博主,我们在博主的主要内容里面穿插广告获得曝光。

因为KOC之所以能把账号做起来,很大一个原因就是自身的内容产出能力是不错的

他们很了解自己的粉丝喜欢看什么内容,而且当作品是KOC自己参与制作的话,会更愿意发。

————

这里在分享一个提升转化效果的要点,讲之前在说明下:因为我的目的是有更多人扫码微信二维码进听课群,所以就算牺牲一下曝光量,能提升大幅度转化效果的话也是可以接受。

我在抖音推广的时候,很多时候都是直接在作品里面添加进微信群的二维码(活码),而且我们发 100 个作品,会被下架和封的不会超过 5 个。

这里有两个降低被封的概率的操作分享给各位:

1)我们很多二维码会用美图秀秀做一个模糊处理,而且能扫出来

2)界面弱化二维码

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再次提醒下,一定一定要放活码,因为有时候作品会大爆,一个 200 的人群,1 小时就满了。

需要切换新的群,甚至有时候爆量,社群名额满了,导致流量溢出,我会切换成到自己的微信二维码。

也是因为这样的操作我积累了 3 万多私域流量,这些流量在上半年,我导给了不同的甲方,进行了多次变现。

-04-

如何批量运营KOC拿到更多低价流量

1. 朋友圈和群发预告

当自己加了几百上千的达人之后,每次推广只需要微信朋友圈发推广预告或者群发信息就行了。

在社群里面以班级群的形式,完成通告;我会针对效果好的达人,挨个私发信息。这样的操作,导致我从今年初开始就工作两天,每周日发通告,下周六结款的状态。

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这里说明下和 KOC 的结算形式:

最开始的时候我是做的 CPM ,有的价格很低,但是质量有时高,有时低,很不稳定。

后面我就改为了 CPA 的形式,达人可以挣更多,我也可以挣更多,因为达人的推广动力增加了。

我做的最多的形式是 0 元进群模式,最多的一个月,引流了 1 万多人进微信群。结算的价格是 30 元/人,分给达人的价格是 1-15元 /人不等。

再提醒一点:把博主拉到一个群里,有一个重要的信息,就是他们的信息是一致的,尤其是结算的价格,要符合一套规则。不能出现某某推广效果差,反而拿的广告费更多的情况。

2. 打造明星推广员

每加一个新的 KOC 的时候,都会发一些其他 KOC 的案例给对方,一个发两个案例,一种是粉丝数量很少,也能有不错的收入的案例。

例如:7000 粉丝,一次推广挣了 1000 多;另外一种是收益特别高的案例,一个月的时间某某博主挣了 10000+ (案例必须是真实的,因为在通告群里我会圈出群里的某某某,上次推广收益多少),以增大其他 KOC 推广的概率。

我这里的 KOC ,之前有个初三的小孩,就用周日的时间发作品;一个月可以在我这里挣 1W+ (他能帮助挣的利润在 4W 左右)

3. 挖掘KOC的新阵地

当我和部分 KOC 的关系好了且结算方式调整成 CPA 甚至是 CPS 之后,他的粉丝群,朋友圈都可以是我的宣传阵地,我微信小号在很多粉丝群里面当他们的管理员。(微信群的转化率是 QQ 的 10 倍)

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这个 QQ 粉丝群看起来有 1000 多人,但是转化的效果可能一个 100 多人的微信群差不多;因为跨 APP 跳转太麻烦了。

但是哪怕转化率低,但是算算收入也很可观的;我的工作量就是转发下软文广告,哪怕一次广告只有 10 个人扫码进群,但是也有 300 元的收益。而编辑广告和转发这个动作仅需两三分钟罢了。

所以在当时,不管是微信群还是 QQ 群,不管活群还是死群,能进群的都会进群。

还有个被很多人忽视的地方,就是博主的主页,我租赁了十几个优质达人的主页,最高的就 150 /月,每个月都能加几百人。

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博主的主页,作品评论区置顶,抖音粉丝群公告,这些地方大多数学博类 KOC 都没有自己的定价,也算是一个洼地。

———

再说一个给老东家挖掘的一个宝藏博主,这个达人一个人给老东家带来了过 100 万的收入。

这个博主是上海的一个家长,自己有 20 个过 150 人的微信群,群里的用户都是上海的学生家长,最开始就是 1000 元的价格,买了他 5 次朋友圈推广和 2 次社群推广,但是没想到效果很好,粉丝黏性很高,后面直接谈了 CPA 和 CPS 的分佣。

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像这类具有地区性的小网红,现在也还有一定的红利。

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维护和高质量KOC的关系

和我关系好的 KOC ,跟着我做课程推广,差不多一年时间,有的 KOC 从几万粉丝,也涨到了几十万粉丝,也吃了他粉丝增长的红利。

一般维护关系我有以下三个方法:

1)针对效果好的 KOC 会发额外的薪酬奖励,并在群里通知某某邀请多少人,额外奖励多少;

2)针对推广效果好的 KOC ,会单独拉个小群,发红包;

3)关心他们的学习,赠送一些学习资料或者送文具;

4)帮他接各种推广,让他有更多业务做。

总的来说,就是钱多给点,关心多一点,出作品的时候在一起共创优质内容。

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还有哪些红利能做

红利的本质来自于供需关系的不平衡,我个人发现红利的方法总结就是一句话:在大平台里面找小赛道,在小平台里面找大赛道。

之前我做的是 K12 领域,双减之后 K12 领域没了,今年 8 月到 11 月各类成人赛道开始爆发,像考研,公考,教资之类的。

我的一位大四学弟,就在 9 月份的时候,吃了一波考研达人的红利。

让考研达人带货 1 元课,一个 1 元课甲方结算 30-50 元之间,每一单他从中间抽 5 元,一个月的时间,跑了 3500 单,3500*5=17500元;一个大四学生能有 1 万多收入,算不错了吧。

现在抖音里面还有类似这样的 CPA 红利:课程方面的有叫叫阅读,核桃编程,开课吧的公考课等等

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之前做 K12 的朋友,可能都知道一个叫商脉的 BD 组织,我一位朋友是其中的合伙人。

商脉最开始不到 5 人团队,疫情期间组建了 50 多个过 400 人的 K12 行业甲乙双方交流群,组织本身就充当了最大的中介。

9 个月营收 3000 万,利润率听说在 15% 左右,这就把信息差红利吃到极致的!

虽然上述案例和KOC没有关系,但是本质都是中间商生意!所以流量红利不仅仅是KOC的,各类渠道也是属于。

除此之后,知乎,小红书和 B 站,也有一些小博主可以投放,只要你有一定甲方的资源,都可以去挖掘这些 KOC 身上的价值。

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