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《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

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很多做直播带货成功的案例,从月入十万到年入千万,但真的这么容易成功吗?对于普通人而言,亏损退场的比比皆是。本期「生财合伙人」专栏,我们就邀请来@金子 老师,为我们分享他半年亏损百万的经验。

在他的分享中,你能看到很多经常见到的问题,比如:

-找到项目后,搭建团队都有哪些坑;

-别人都能赚钱的带货形式,为什么到你这里就不能变现;

-直播选品及售后问题都需要如何考虑;

-跟网红主播合作,真的有传闻中的这么好吗?坑位费,佣金分成这些,会带来怎样的风险。

从团队搭建、选品、直播带货形式、主播合作,他把每个环节都做了对应的复盘。

来,一起来看看他给你分享的直播带货「金」验~

目录

1. 发现项目红利

2. 决定进入直播行业,同时做直播剖蚌和短视频带货

1)尝试直播开蚌,盈利无法支撑团队运营

2)抖音短视频卖货无法盈利

3. 重点约网红主播做珍珠专场

4. 总结复盘

—正文—

大家好,我是金子,主业是珠宝和跨境电商,之前有在生财里有分享过做速卖通快速从 0 到 1 ,今天收到鱼丸的约稿邀请,我给大家剖析一下我 2020 年做的直播项目,半年亏损百万的辛酸历程,希望对大家有所启发。 

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发现项目红利

19 年年底的时候发现了直播红利,和几个行业内的朋友有过简单的交流,还回义乌去看过北下朱的直播市场,整个北下朱都是一副欣欣向荣的景象,看着生意都很好,发货量巨大。

那时候还找了几个身边的大佬聊了聊,一个在上海做化妆品的大佬他们基本上每个月都能上李佳琪的一场直播,每次就一个坑位,但是销售金额有几百万。

还有就是在诸暨的洁丽雅毛巾,他们那时候也上过薇娅的直播间,一次的销售额也能达到两三百万,直播的体量和爆发力也是让我震惊,所以对直播和网红带货的这个项目也十分看好。

-02-

决定进入直播行业,同时做直播剖蚌和短视频带货

2020 年年初在疫情的影响下,我和朋友一拍即合的就打算做直播,以珍珠为切入点,先从淘宝直播开始,前期为了能够更好的和一些主播合作,购买了一个珠宝类天猫店铺,花费 20 万元,在深圳拍摄产品图以及模特图,并且找了代运营运营店铺,先把店铺的产品和框架快速搭起来,花费 10 万,计划着等店铺成型以后找一些网红主播进行带货。

1. 尝试直播开蚌,盈利无法支撑团队运营

我们同时注册开通了一个淘宝店铺进行直播开蚌,我们想的是能通过剖蚌能快速积累一波对珍珠和珍珠蚌比较感兴趣的客户,但是实际上我们开始做直播剖蚌的时候淘宝放进来的流量非常的少,一场下来也就几十个观看,而且直播的在线时间也都不长,很难有成交。

现在附上几张那时候直播的淘宝数据图,经常就是一场直播下来都没有成交。

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

后来就是不断地想办法,设置各种直播间的活动,包括免费送小礼品和低价促销珍珠蚌等。

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》
《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》
《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

直播剖蚌做了两个多月,营业额有逐渐的提升,但是对于我们一个团队来说,这个营业额都不够我们支付人员工资的。

做这个直播剖蚌团队我们配备了 5 个人,两个主播,一个客服,一个手工制作,一个运营统筹管理,进行倒班开蚌直播,以这样的一个配置来做这样的业务确实很难维持团队开支,或许直播剖蚌是一个不错的生意,但仅仅适合 2 个人刚刚创业的,亲力亲为的干或许会有出头之日。

如果所有人员都在外招聘的话,前期会有具有较大的投入,风险较大。最早的我们发现直播剖蚌的机会是在 2016 年,因为种种原因没有做。2020 年做的时候已经有比较成熟的中大型直播间,他们一天能有好几万的场观,一天的营业额能做到十几万的直播间不在少数,我们很难与他们竞争。

2. 抖音短视频卖货无法盈利

另外我们在义乌也设立了一个办公室,有朋友之前是在苏州做娱乐主播 MCN 机构的,有意愿和我们一起做直播带货这件事,他认为前期需要通过短视频来吸粉,前期我们对于这方面没有经验,就由他全权负责义乌团队,他招聘了 10 人左右,拍摄剧情段子,粉丝是吸引了一些,但是效果较差,因为吸引的粉丝不够精准,和我们的珍珠产品没有链接到一起,很难转化,用了 2 个月时间各种测试没有好的效果就停掉了。

这一部分亏损在租赁场地,人工工资,以及购买租赁设备等,花费接近 20 万元。这时候的我们对于抖音的运作模式认识不清,没有好的变现途径,盲目上车,最终以失败告终。那时候在抖音上做珍珠品类的主要以何老爹珍珠为首的剧情类视频吸粉,通过小黄车和评论区卖货,抖音还不是很成熟。

现在抖音围绕着珍珠产品的主要是拍产品视频和商业 IP 直播卖货为主,做的也相对比较成熟,诸暨山下湖就有抖音直播基地,产品入基地做证书发货,目前抖音直播比较成功的案例有:珍珠奶奶、苗哥珍珠、泉腾腾(天使之泪珍珠)、彪哥来了(天使之泪总裁)等。

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

珍珠奶奶

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

 苗哥珍珠

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

泉腾腾(天使之泪珍珠)

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

彪哥来了(天使之泪总裁)

其实珍珠直播是个不错的生意,客单价可高可低,调节空间大,利润率较高,目前有好几家直播间一个月营业额几百万甚至上千万,一个月播几十万更是数不胜数。

这几家的抖音直播也基本上都是 20 年下半年开始做的,我比较熟悉的就是苗哥珍珠,他们都在我们店面隔壁,他们也是从 20 年 8 月开始做直播的,开始就两个人,一天也就零零散散几个件,那时候我都没有想到他们能够做出来,目前也就 7 万的粉丝,但是一个月的营业额基本都在千万左右。他们家的产品目前客单价也比较高,以中高端为主。

总的来说,直播这件事情牵涉到的环节比较多,要选品,拍视频,做直播,流量运营,场控,货物入基地,售后等,一个人做好这件事情很难,需要一个强大的团队来做。

我也想在珠宝直播这件事情再做一次尝试,苦于没有好的团队,个人能力有限,如果你在直播这方面有经验,我们可以一起做这件事情。我对珠宝类目的产品都有一些了解,还有好的货源,还是一名 NGTC 宝石学家。

-03-

重点约网红主播做珍珠专场

1. 跑通流程

6 月份中旬以后,我们发现在淘宝剖蚌和抖音拍摄剧情短视频都很难盈利,重点应该放在天猫店铺直播网红带货。

我们开始抓紧着手选品,找网红合作直播带货。6 月底的时候我们找了个小主播 2 个小时卖了 1 万多,试着跑通网红直播流程。第一次直播下来问题较多,产品价格太低,直播话术不够完善,产品包装不够精美,发货速度慢,我们重点从这几个方面去完善我们产品,团队,以及售后。

2. 营业额大涨

7 月份开始重点约主播开始直播带货,在杭州准备了一个样品直播间,开始预约主播,做珠宝专场,7 月初我们开始第二个主播,直播 4 个小时,营业额10W 左右 ,当天开始准备备货发货,这次在包装上做了升级,发货速度提升,在直播结束第二天全部发完。

这一次获得了主播以及客户的一致好评,这个主播后来就与我们形成了长期的合作关系,还在这个圈子里慢慢的打出了口碑。陆陆续续 7 月份一共播了 7 场中小主播专场,营业额达到一百多万,整个团队士气大涨。

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

3. 遇到各种售后问题并完善

8 月份持续网红直播,同时也发现退货越来越多,以及产品售后问题增多,K 金链子断裂,银镀金配件的发黄变黑。我们开始开会总结问题以及如何解决问题。K 金链子加粗,提高产品价格。镀金款式减少,以银色为主,客服做好售后服务。

本月直播了 5 场,营业额在八十万左右。8 月底开始算账,刨除网红专场费,佣金,以及退货,实际一算这么多场直播下来总体竟然还是亏损的,我们开始认真反思,虽然 ROI 达到 1:5 以上,但是我们的几个爆款利润率太低,低于 10% ,以及退货率达到 20% 以上,前期一味地迁就主播,选出了大量的款式,导致我们的款式和库存越来越大。

接下来我们应该怎么做呢?改变了前期直播的爆款,提高了产品利润。缩小了主播选择样品的空间,按照我们搭配的产品直播。

《半年亏损百万,我在直播带货都踩了哪些坑》

4. 后期遇到瓶颈,最后以亏损结束

9 月份,10 月份陆续播了一些中小主播,以及寻求纯佣主播的合作,营业额达不到预期效果,利润也有限,这时候的淘宝直播流量下滑严重,但是专场直播费用没有降低,导致这两个月也并没有盈利。

同时随着抖音基地的开放,我们也在抖音上做了新的尝试,开通新账号报白入基地,本想自播和网红直播带货同时进行,但是自播账号一直没有好的主播稳定持续的播,难以进行下去。在抖音端网红直播,需要开通珠宝品类的精选联盟,我们找各种关系开通过珠宝品类的精选联盟,但是直播了两场然后精选联盟又被封禁了。

11 月份,12 月份由于是电商高峰期,受到大促的影响,直播专场流量不稳定,风险较大,我们陆陆续续约了几场淘宝主播,数据一般,风险和盈利不成正比,难以赚到钱 ,但是团队开支依旧,后期找了几场小主播清清库存,进行年底核算,算下来做了半年多的直播亏损了近 200W 。

-04-

总结复盘

针对这一次的失败,我认真的进行了复盘:

1. 前期重资产投入,贪大求全,盲目扩张投入

这个错误其实就是致命的,由于以前创业做项目太顺,手上现金也相对充裕,年初没有对人、事、钱进行理性分析和合理规划,简单的想法就是做大做强,被盲目扩张的贪婪欲望左右,拍着脑门做项目,想到哪做到哪。

2. 先打造好一项能够稳定赚钱的业务,再进行有节制的扩张

前期多平台推进,天猫,淘宝,直播,抖音多平台运营,在本身单一平台运营经验不足的情况下多平台运营,没有一个平台有盈利能力的情况下去做,很容易反受其害,因为能力、精力和资金有限的情况下往往以驾驭不了而失败告终。前期就应该先打造好一项能够稳定赚钱的业务,能够不断给公司带来扩张的现金流,再进行有节制的扩张。

3. 多城市,多场地办公

义乌,诸暨,杭州三地办公,考虑到每个地方都有自己的优势,离原产地近,离网红近方便直播看款等,但是管理成本高,沟通不方便,一起开个会,每次在路上就要耗费来回 2 个小时,导致工作效率低。

4. 盲目扩张人员,在没有营收的情况下导致运营成本快速增加

前期在招人的时候薪资普遍高于同行,只为了满足业务的扩张,所以更加急于求成,希望在人员到位的情况下快速扩张业务,忽略了业务增值需要循序渐进的一个过程,最好的方式是商业模式和经营套路固化下来能够确定盈利了以后再逐渐扩招人员。

5. 一味追求最低价,极致性价比

和同行比价,导致产品不断节约成本,售后问题多。珠宝的网红直播的退货率在行业内普遍偏高,因为直播间的灯光,话术,氛围等冲动消费的客户多,所以在收到货后的退货率也很高,也成了我们商家的负担。

6. 给主播选的产品款式太多

每次都播不同款式的产品导致我们的产品库存量越来越大,有些同行就是前期卖的好的产品反反复复的卖,很少增加新款,这样可以大大节省货物和库存成本。

7. 网红带货的账目没有算清

每次发完货后算的盈利都是建立在没有退货的基础上,但是把10天后的退货陆陆续续的算上实际就是亏本的。

8. 网红的专场坑位费导致风险前置

网红的专场坑位费,基本上都是几万一场的专场费,风险前置,直播时的流量不稳定,15%-25% 的佣金,加上 25% 以上的退货,所以很难盈利。必须要提高产品的利润率,做好价格管控。

普通人如果手上没有很好的网红资源和货源的话最好不要选择这条路,这个风险较大,影响的因素多,我们不一定能赚到钱,但是网红肯定可以赚到钱,所以目前最好的选择就是做自播账号,慢慢崛起,成为一个小网红。

9. 钱是赚不完的,但是亏得完

吃喝玩乐花不了多少钱,但是投资失败(乱投资)可以快速让你输掉所有。普通人前期做项目一定要亲力亲为,稳扎稳打,从小做到大。我还做过好几个项目,前期没有亲力亲为的全失败了,我们目前在做的跨境电商就是自己从 0 到 1 做出来的。

10. 在决定创业和投资前一定要做好最坏的打算

未谋胜先谋败,即使是失败了自己也能承担的起,该止损时要及时止损,保证创业和投资不会影响我们最初的生活。另外一定要有一项能够稳定赚钱的生意,目前跨境电商就是我们能稳定赚钱的业务,即使尝试新的项目失败了,也不会影响我们原来的业务。

2020 年做直播亏损了接近 200W ,但是在年底之前我们及时止损了,在 2021 年的 1 月我又幸运的在杭州摇号买到了一套六百多万的房子,房子倒挂 200W 以上,当然这就是另外一个故事了,我相信有志者事竟成,有心人天不负,我尽管负责努力,把剩下的交给天意,希望接下来还是能保持初心,尝试新的项目,一往直前。

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