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神级商业模式案例:创业3年,10亿美金被收购!

这真的是一个神级案例。

神在哪里呢?

Dollar Shave Club,用了一个很好的商业模式,即订阅模式/会员制营销,创业没几年,就占据了15%的市场份额。

这家公司于2015年就被联合利华收购了,收购价10亿美金。

回顾当初,2012年的时候,他们做了一个Landing Page(着陆页),作为线上的产品发布会。

Michael Dubin(迈克尔·杜宾)自掏腰包,花了4500美金,做了一个视频,内嵌在了Landing Page(着陆页)里面。

当时的Landing Page(着陆页)截图如下:

神级商业模式案例:创业3年,10亿美金被收购!

这次线上发布会很成功,在最初的48小时内,就获取了12000个新客户。

这个数字,对比我们现在的直播带货似乎不值一提,但是,人家不是一锤子买卖。

人家的客户很稳定,一个客户一用就是一辈子,因为是“会员制订阅模式”。

最关键的是,Landing Page(着陆页)当中内嵌的那个产品发布视频,火了。

那个视频非常的风趣幽默。

迄今为止,那个视频的观看量为2千7百38万多,很多人看了一遍又一遍。

那个视频截图如下:

神级商业模式案例:创业3年,10亿美金被收购!

那个视频能火,有两点:

一是非常的幽默风趣。

二是非常真实,里面出现了各种生活中的场景,没有修饰。

“剃须刀片”这个项目,估计有数以万计的创业者都想过,也有很多创业团队都尝试过。

这个项目其实是挺难的,因为:

■ 剃须刀这个领域已经有老大老二了,市场几乎已成定局。

宝洁公司的吉列一直主导剃须刀市场,这已经成了我们的教学案例。

■ 当一个男人从读书的时候就开始使用某种品牌,一直到现在,你想改变他的习惯,让他换一个品牌消费,很难。

■ 剃须刀市场不是特别大,竞争对手又那么强大。

2018年,全球剃须刀市场规模为102亿美元,2018年至2021年的复合年增长率为3.5%,预计往后几年,这个增长率会保持不变。

竞争对手呢?

宝洁。

但是,为什么偏偏是迈克尔·杜宾(Michael Dubin)把这个事情做成了呢?

我们可以分析、总结一下:

■ Dollar Shave Club的迈克尔·杜宾(michael Dubin)拥有即兴喜剧表演的背景。

他能把剃须刀这么枯燥乏味的东西,说得非常有趣。

很多人将他的那个发售视频看了N遍,还觉得不过瘾。

■ 迈克尔·杜宾发现并解决了两个痛点:

一是他认为吉列定价过高。

二是消费者购买不方便。

Dollar Shave Club用“订阅模式”很好地解决了这两个痛点。

订阅模式,预收款,现金流稳定,风险大大降低,可以薄利多销,于是他们定价很低。

订阅模式,就是定期送货上门,也解决了消费者购买不方便的问题。

■ 独特的商业模式

传统商超是吉列、舒适的天下,Dollar Shave Club这家公司用“会员制订阅模式”把线上整个市场带动起来了。

■ 会员制社群

在营销上,他们建立了社群。

他们的客户都很自豪地成为社群成员,帮忙做转介绍,而且他们还为社群贡献了很多内容,包括图文和视频。

Dollar Shave Club非常重视轻松幽默的氛围,这是他们社群真正的凝聚力。

■ 重视会员的终身价值

Dollar Shave Club将入门级会员的会费定得很低。

他们的基本套装,包括剃须刀和刀片,每月只要一美元!

他们不关心一单能赚多少钱,他们看重的是会员的终身价值,因为会员是订阅式销售,一个会员可能在他们那儿消费一辈子。

他们也知道订阅模式的收入很稳定,这会提升他们公司的估值,他们的现金流非常健康,他们的融资能力也会变得特别强。

总的来说,最最核心的是,价格战。

迈克尔·杜宾(michael Dubin)是个“价格屠夫”。

Dollar Shave Club的“订阅模式”,之所以成立,基石是价格足够低,足以打动消费者,让他们更好品牌。

其它的更多的是锦上添花。

问个问题:

剃须刀这个生意可以复制到我们国内来吗?

可以是可以,很难做得特别大。

因为,我们中国男人大部分都喜欢电动的刮胡刀,不然的话,Dollar Shave Club这么好的生意,早就被人复制到我们国内来,并做大了。

老外喜欢用剃须刀刀片,我们中国人却很少有人用,淘宝上查查销售记录,虽然很大,但是还不够大。

以前,我用过几次吉列,刮得更干净倒是真的,但是,每次都把自己刮出血。

当然也可能是因为泡沫没有打好。

有一次,约会,赶时间,脖子上还留有剃须泡沫。

她看见了,后来就甩了我。

所以,从此以后我弃用剃须刀片,改用电动的刮胡刀。

其实不关吉列的事,她早晚会甩了我的,因为当时我只是一个穷酸教书匠,她是一个三甲医院的医生。

……

扯远了。

只能说,我们和老外的消费习惯不同。

那么,吉列的“开门模式”和Dollar Shave Club的“订阅模式”有优劣之分吗?

记得,当时我们学商业案例的时候,都学到过吉列的案例。

觉得这家公司太厉害了。

我送刀架给你,不怕你不用我的刀片。

于是,吉列找银行合作,让他们把刀架当礼品送。

找军队合作,直接送刀架。

……

有学者把吉列的这个模式称为“开门模式”。

现在,我们国内都在学“会员制订阅模式”。

这两个模式并不冲突,并无优劣之分,可以同时使用。

只是“会员制订阅模式”可以让你变身为“价格屠夫”。

因为生意稳定了,你风险更小,你可以定一个超低价。

这个“订阅模式”还可以用到哪些领域呢?

剃须刀的刀片是一次性的,属于耗材,用订阅模式销售,最好不过。

凡是类似剃须刀片这种高频快消品的,都可以用订阅模式。

比如,以前我们订阅的报纸、杂志、牛奶。

现在,连鲜花、盲盒都可以订阅了。

其实,柴米油盐酱醋茶、水果、化妆品、洗发水、沐浴露、牙膏、香皂等,都适合订阅模式。

哈哈,后面几款产品是我做了多年外贸的老产品,老读者都知道。

三句不离老本行。

这块我倒是有一点经验。

另外,知识付费,那当然是最适合做成订阅模式的。

比如,我可以弄一个付费阅读的专栏****,肯定是可以的。

当然,这种收费专栏,我没弄。

本文参考文献:

[1] Dollar Shave Club官网:https://www.dollarshaveclub.com/
[2] https://moosend.com/blog/dollar-shave-club-landing-page-case-study/
[3] DollarShaveClub爆款视频网址:https://www.youtube.com/watch?v=ZUG9qYTJMsI


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内容来源公众号:敢死队长

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