史玉柱从负债2.5亿到身价100亿,他的翻身秘籍,为你总结了3条!

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视频的文稿,现在看起来依然值得一读!

1997年,史玉柱成为中国首“负”,负债高达2.5亿元人民币!

2002年,史玉柱却凭借“脑白金”这一款保健品,创造了十几亿销售额的行业奇迹,彻底翻身!

凭借借来的50万的启动资金,他是如何从保健品这片市场中杀出重围的?

秘籍一、审时度势,逆流而上

都知道保健品是个暴利行业,一罐红糖水换个名字,就能成为缓解女性痛经的神器!

1块钱的成本可以卖到几十块,甚至几百块!真心暴利!

不过在1997年,保健品行业正处于低谷期,到底未来如何,还是个未知数!

让我们来回顾一下保健品市场的发展!一些耳熟人详的名字会勾起你童年的回忆!

1987年,保健品市场初露头角,以杭州保灵为代表的蜂王浆产品拉开了中国保健品市场的帷幕!

1987年,太阳神、娃哈哈分别以“生物健口服液”和“娃哈哈儿童营养液”掀起国内保健品市场第一轮消费热潮!

1989年,振华851在福州、昂立一号在上海问世。

1990年,沈阳飞龙以“飞燕减肥茶”和“延生护宝液”起家,并在保健品市场崭露头角。

1992年:深圳太太集团成立,推出“太太口服液”迅速红遍中国。

1993年:马家军为“中华鳖精“做形象代言人,带动保健品市场上升!乐百氏以1000万获得马俊仁的一纸配方,推出”生命核能“在全国尝试经销权的拍卖,保健品市场的炒作达到高潮!

1994年:红桃K技术工艺列入国家科委火炬计划项目。”三株口服液“在济南问世,保健品生产厂家由最初不到100家增加到3000多家,产品品种多达三万种,年产值由16多亿增加到300亿!

各种小时候吃过以上哪些保健品?请把你的答案打到弹幕上……

1995年,益生堂”三蛇胆胶囊”被指控混淆了食品与药品的广告用语而被罚款6万元。

同年,卫生部对212种口服液进行抽查,宣布合格率仅30%,舆论为之哗然,保健品市场开始从顶峰滑落,生产企业不到1000家,年产值跌至100多亿!

从1995年到1998年,保健品行业经历一个漫长的低谷期!

这个时候,史玉柱二次创业,选择做保健品,正好站在一个转折点上!

当然这是我们穿越回去看这段历史,才会知道1998年以后,保健品市场又重新活跃起来了!

但是在当时的行业情况下,史玉柱的选择和判断确有他的过人之处。

从1998年到2002年,脑白金在保健品市场疯狂了5年!赚了十几个亿!

可是谁也没有想到,就在脑白金风头最盛的时候,史玉柱却选择出售脑白金商标以及所有相关技术专利,出售价格为1.46亿元。

要知道2002年,脑白金的销售额可是10亿人民币!

如果大趋势是行业的趋势,那么小趋势就是产品的生命周期,一款保健品的生命周期差不多5年左右,5年以后,这款保健品就会慢慢走下坡路。

史玉柱在这个时间选择出售脑白金,最大化的榨干了这款产品的价值,可谓是聪明至极、老奸巨猾。同时也能看出,他高人一筹的商业眼光。

秘籍第二条:观念先行,产品殿后

1998年,在长江三角洲的江阴,有一部免费赠送的小书,悄无声息的走进了江阴的千家万户。这部书叫做《席卷全球》。

书中宣称:美国总统克林顿、教皇保罗二世都在服用”脑白金”,其价格是白金的1026倍。两组65岁的老人,一组服用”脑白金”,另一组不服用的结果是,未服用”脑白金”的老人不足80岁,在疾病折磨中去世,外表衰老。而服用”脑白金”的老人,在110岁左右去世,去世时仍动作灵活,外表美丽,生理功能如同30岁的男女,并在百岁之年生了一个胖娃娃。

我滴个神!真敢吹!

如果你曾经看过这本书,请把“1”打到弹幕上

这本书还只是史玉柱“观念先行”的一部分布局,紧接着各大报纸上开始出现以公益知识普及为名的脑白金软文。

每一篇都是经过专业软文写手倾力打造!

《不睡觉,你只能活五天》,相对于不吃饭活20天,不喝水活7天,强调睡眠的重要性。

《一天不大便有问题吗?》,讲大便的重要性,为脑白金通便功能铺路。

《宇航员服用脑白金》,证明脑白金的有效性,改善宇航员睡眠。

通过书和软文,史玉柱在大家的脑海里植入了一个观念:

脑白金是什么?它说是人类脑子中特别重要的一个脑细胞体,主要作用是防衰老,把脑白金补充好了,就可以抗衰老。这个是真是假,到底有无科学依据, 不得而知,但是它成功创造了一个新观念,而且将这种观念成功地植入了消费者的潜意识里

上世纪50年代,美国学者扎拉斯·菲尔德等人通过实证研究,提出了信息传播的过程,即著名的“两级传播模式”

观念常常从大众媒介流向意见领袖,然后由意见领袖告诉大众中不太活跃的人群

意见领袖概念的提出是一个惊天动地的发现,人们开始意识到信息不是直接到达普通受众,而是通过意见领袖的传递!普通受众的态度和行为的改变,最终是受意见领袖的影响。

我们可以想象一个场景,一群大爷大妈正在小区院子里唠嗑,一位大妈对他们家的大爷发脾气:

“你能不能少抽点烟,对身体不好!”

大爷微微一笑说:

“你懂个屁,抽烟是对身体不好,但是比对身体更不好的是便秘,一天不大便相当于抽了5包烟!”

“你看看我,每天大便就很顺畅!人甭提多舒坦了!”

老妈子听到后,脸都要绿了!

随后,大爷就开始把《席卷全球》这本书里的知识给大家做了一遍普及!脑白金的观念,一下传遍了整个小区。

为什么传播观念比销售产品要更加高明呢?

我们从一张特别牛X的模型来看,你会有巨大的收获!这个模型叫做理解层次模型,主要是来解释我们是如何理解这个世界的!

比如说你经常失眠,你会怎么办?

能力层,你会想是不是考虑买一点缓解失眠的药物?

行为层,你会跑到附近的药店去购买药物!

环境层,你会在药店里询问哪一种药效果好?

可是问题是,为什么你失眠了,一定会去考虑通过药物缓解呢?

这就是信念价值层决定的!

有的人,觉得失眠是件小事,不用理会。

有的人,觉得失眠是件大事,但是药物费用太高了,自己晚上喝杯热牛奶说不定也能解决。

有的人,尽管觉得失眠很难受,可是担心药物有副作用,最好还是通过心理治疗来缓解。

不同的人有不同的信念和价值观,也就有了对同样一个问题,不同的行动方案!

有的商家推销产品,如果从环境层来切入,他们会把自己的产品放在药店显眼的位置上,又或者给药店高额提成,让药店的店员来主动推广。

有的商家推销产品,如果从行为层来切入,他们会让产品布局到城市的各个角落。

有的商家推销产品,如果从能力层来切入,他们会通过广告告诉你,为什么要选择他们的药!

而从观念出发的商家,是通过软文和广告告诉你,失眠了不用吃药!

一旦一个人的观念改变了,行为就会跟着改变!

秘籍之三:引爆小区域,滚动发展

史玉柱从江阴开始二次创业,全身上下只有借来的50万元,还有二十几个不离不弃的老部下。

史玉柱先拿出了15万元补发拖欠的工资,又拿出15万元给无锡一家公司生产脑白金,让它代为加工产品!

剩下的除了留下5万做预备资金之外,另外15万全部砸向了江阴的广告。

江阴一个月砸下去,第一个月就产生了30万的毛利,相当于净赚了15万;

然后用这30万再加上5万的预备资金再砸,然后第二个月就净赚了30万!

三个月后史玉柱就赚了100多万元。

随后,史玉柱在无锡的五里湖度假村召开了一次会议,参加会议的有20多人。

会议的中心议题围绕扩大市场展开讨论,会上制订了开发南京、吉林、常州、苏州四个市场的行动方针。

史玉柱把100万分成了4份,每个人用25万元来开拓市场!

1998年8月,骨干之一的程晨带着25万到达南京,史玉柱亲自制定了营销方案!

在南京最重要的两家媒体《南京日报》和《服务导报》上,每周每个报都有两个半版的脑白金广告。

第一个月投入25万广告,回收款是25万,收支比例为1:1.

第二个月程晨将回收的25万货款再次全部投出去,当月的回款为100万。

第三个月投入广告28万,当月回款140万。

1998年10月以后,史玉柱又将在南京、常州、苏州、吉林等四个地区赚到的钱,用于再开拓6个城市,可以说脑白金已经开始形成燎原之势。

从50万的启动资金,到年销售额10亿,史玉柱仅仅花了2年时间!

为什么一个小品牌,能快速发展?在这里史玉柱为我们演示了一遍什么是“复利时代”!

整个史玉柱发展的故事,我们可以套用一个简单的模型,复利模型来解释!

一个区域的资金周转是1个月,也就是说1年周转了12次。

每次的平均回报率超过了50%,那么1.5的12次方,就是130倍。

然后,25万乘以130倍就是3250万!

如果我们把平均回报率增加到60%呢?年收益为7036万!

如果我们把平均回报率增加到70%呢?年收益为1.46亿!

即使你公司很小,知名度、资金、渠道都有限,但是只要你的投资回报率高!资金周转的速度够快!公司就能迅速像滚雪球一样滚起来!

而其中决定性作用的,正是史玉柱的营销方案!一套方案,让周转率回报率迅速提升!最终实现逆袭!

如果我们把复利模型放在现在,在电商平台上资金周转经常是1到2天,也就是一年可以周转200次!

哪怕你的回报率仅仅比对手多几个点,整个的收益就比对手高出300多倍!

而那几个点的回报率,往往是由一些小细节决定的!本来微弱的优势在”复利模型“的作用下,将会有巨大的成果。

有人说,史玉柱就是个大骗子!

也有人说,史玉柱是一代偶像~

对此,你怎么看呢?

欢迎各位留言评论!

参考资料:

《史玉柱自述:我的营销心得》 作者:史玉柱,优米网

《史玉柱传奇》 作者:成杰

《一条公司解释:为什么得势的变成了小品牌?》  作者:李叫兽

来源公众号:亮子创业笔记

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