蔚来电动车的营销探索,把用户宠成“脑残”粉?

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以前做的视频文案,现在看来依然有价值

最近听到不少关于蔚来电动车的故事。

故事之一,一位卖钻石的姑娘为了拓展自己的人脉,买了一辆蔚来电动车,在车友的圈子里,一年时间就赚回了当初买车的钱。

故事之二,一位蔚来车主,车胎被钉子扎了,可他自己不知道。因为车子监测到车胎胎压下降,客服主动跟车主联系,不一会一辆修理车过来了,现场补胎。

故事之三,一位车主买了蔚来以后,感觉特别好,就卖了套房买股票,结果一年涨了十倍!

根据蔚来总裁李斌所说,疫情期间,69%的订单是老用户推荐的,这一数据远远超过蔚来2019年45%的平均水平

本文,就让我们来聊聊“蔚来电动车”的“就宠你”营销模式!让客户忍不住帮你带货!

首先我们来谈谈营销模式的创新,任何模式上的创新如何企业的收入结构和成本结构上没有发生改变,都谈不上创新。

就比如小米手机,对比传统手机的收入结构,小米手机的收入一半来自于广告收益,还有一半来至于周边产品的收益,小米手机本身在硬件上是不怎么赚钱的,手机就是交个朋友

再比如海底捞,对于传统的火锅店,海底捞在人员开支上的支出明显高于一般的火锅店!为什么海底捞的服务好?

不是靠情怀和梦想,首先是给员工高于平均水平的工资待遇,然后是给予员工尊重!

我们再看蔚来电动车,一辆车50万,真的是不便宜。

同样价位的车,用户选择太多了,为什么不选择奔驰宝马偏偏要选择你呢?

蔚来的策略是,服务好一小戳社会精英,通过他们的口碑来拉动销售!

这口碑又是如何形成的?具体说来他做好了3件事情。

第一件事情,做好售后服务

蔚来电动车有两项服务被车主们津津乐道,第一个是“一键加电”;第二个是“一键服务”!

如果你的车在高速上没电了,又急着要赶路,通过“一键加电”服务,会帮你直接送个电池来。

如果你的车被撞了,你又赶着去办事,通过“一键服务”功能,公司会开一辆新车来让你使用,然后公司帮你处理剩下的事情。

如果你的车需要保养,但是你又没有时间,你可以使用“一键服务”功能,公司可以派人上门取车帮你去保养。

相比较于其他品牌,蔚来的这些服务,真的是用心了!

这些服务是不是免费的?当然不是。但,对于很多高净值人群而言,能花钱解决的事就不想花时间,能够帮用户节省时间避免麻烦,就是好的服务。

还有一家更变态的公司,做的也是汽车行业,主要是销售豪车,据说这位90后一部手机通过微信产生的销售额就高达几个亿,他的服务范围大部分与车无关。

比如说:

  • 给车主的家庭和老板的办公室换鲜花服务
  • 给车主的家庭以及办公室提供上门保洁服务
  • 给车主的家庭提供健康体检服务
  • 给车主的家庭上门拍摄全家福
  • 给车主的家庭提供私人健身教练
  • 帮助车主的家庭去医院排队
  • 帮助车主的家庭去网红餐厅排队
  • 这种服务加起来多达26项!

有的网友说,别整这些花里胡哨的,直接给个折扣比什么都实在,你看看国外的奢侈品,你看看苹果,你看看奔驰宝马兰博基尼,哪一个不傲娇?

亮子想说的是,技术和品牌都是需要时间去积累的,但唯有服务是让用户能马上体验到的,就好像我们读书的时候老师经常说的话,你成绩差点还可以通过努力补回来,可是起码你学习态度要好啊!

服务就是一种态度!服务做到极致,哪怕其他方面差点,用户也能接受。

第二件事,给用户圈层,相互成交

蔚来做的最让人不解的一件事情是它的线下体验店,本来资金就不多,还花重金在一线城市的繁华地段做体验馆,NIO House。

不同于传统的4S店,NIO House 更像是为用户打造的“第三空间”,在里面有咖啡厅、会议室、开放厨房还会定期举行车主专属的各种活动。

这做法有点像各大银行在飞机场和火车站开VIP休息室一样,你说这些VIP间赚钱吗?肯定是不赚钱的,但是为什么一个个都是做的?

第一是,品牌宣传。飞机场和火车站人流量大。

第二是,给予VIP服务。高端用户给予高端服务,享受被尊重的感觉。

还有第三,就是蔚来想做的事情,它试图通过他的APP和线下的体验馆,让用户间更好的沟通,相互成交!最后成为家人!

有一年年罗振宇在跨年演讲时问道:“什么是好的保险经理人?”

他说他的保险代理人,经常在朋友圈让别人去下载得到APP,不过这位代理人不仅仅是让别人下载得到,只要是他客户的产品,他都努力的在自己的朋友圈做推广。

这位保险代理人说,他最大的愿望就是希望他的客户之间能相互成交,成为朋友。

我们可以想想,蔚来电动车是不是也在做同样的事情,通过经营圈子文化,让用户间相互成交,因为能相互成交,圈子会变得更有价值,这个品牌也会更有价值。

第三件事情,通过积分,让用户行动起来

蔚来APP里的积分等同于现金,你可以用它换产品,可以用来换参加活动的门票,如果你的活跃度够高,还可以参加蔚来的高层会议。

这种玩法就好像是网络游戏里面的等级和荣誉机制。

  • 你上线时间长,给你奖励。
  • 你打怪多,给你经验。
  • 你等级高了,有装备。
  • 你带徒弟升级,你也有经验值。
  • 一步一步让你迷恋,无法自拔。

在经济学上有一个概念叫:“沉没成本”,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看,过去是不是已经在这件事情上有过投入。

我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。

客户在蔚来的APP、蔚来组织的活动、蔚来线下的体验馆中,花的时间越多,“沉没成本”越高!

而“沉没成本”越高,越容易让客户产生一种“幻觉”,我爱他。

本文是对蔚来电动车营销模式的一些看法,有的人看好蔚来,有的人看衰蔚来,对于做商业主题的自媒体人来说,主要是从我们能学到什么,这个角度来谈谈一点个人意见。

来源公众号:亮子创业笔记

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