最近听到不少关于蔚来电动车的故事。
故事之一,一位卖钻石的姑娘为了拓展自己的人脉,买了一辆蔚来电动车,在车友的圈子里,一年时间就赚回了当初买车的钱。
故事之二,一位蔚来车主,车胎被钉子扎了,可他自己不知道。因为车子监测到车胎胎压下降,客服主动跟车主联系,不一会一辆修理车过来了,现场补胎。
故事之三,一位车主买了蔚来以后,感觉特别好,就卖了套房买股票,结果一年涨了十倍!
根据蔚来总裁李斌所说,疫情期间,
本文,就让我们来聊聊“蔚来电动车”的“就宠你”营销模式!让客户忍不住帮你带货!
首先我们来谈谈营销模式的创新,任何模式上的创新如何企业的收入结构和成本结构上没有发生改变,都谈不上创新。
就比如小米手机,对比传统手机的收入结构,小米手机的收入一半来自于广告收益,还有一半来至于周边产品的收益,
再比如海底捞,对于传统的火锅店,海底捞在人员开支上的支出明显高于一般的火锅店!为什么海底捞的服务好?
不是靠情怀和梦想,首先是给员工高于平均水平的工资待遇,然后是给予员工尊重!
我们再看蔚来电动车,一辆车50万,真的是不便宜。
同样价位的车,用户选择太多了,为什么不选择奔驰宝马偏偏要选择你呢?
蔚来的策略是,服务好一小戳社会精英,通过他们的口碑来拉动销售!
这口碑又是如何形成的?具体说来他做好了3件事情。
第一件事情,做好售后服务
蔚来电动车有两项服务被车主们津津乐道,第一个是“一键加电”;第二个是“一键服务”!
如果你的车在高速上没电了,又急着要赶路,通过“一键加电”服务,会帮你直接送个电池来。
如果你的车被撞了,你又赶着去办事,通过“一键服务”功能,公司会开一辆新车来让你使用,然后公司帮你处理剩下的事情。
如果你的车需要保养,但是你又没有时间,你可以使用“一键服务”功能,公司可以派人上门取车帮你去保养。
相比较于其他品牌,蔚来的这些服务,真的是用心了!
这些服务是不是免费的?当然不是。但,对于很多高净值人群而言,能花钱解决的事就不想花时间,能够帮用户节省时间避免麻烦,就是好的服务。
还有一家更变态的公司,做的也是汽车行业,主要是销售豪车,据说这位90后一部手机通过微信产生的销售额就高达几个亿,他的服务范围大部分与车无关。
比如说:
- 给车主的家庭和老板的办公室换鲜花服务
- 给车主的家庭以及办公室提供上门保洁服务
- 给车主的家庭提供健康体检服务
- 给车主的家庭上门拍摄全家福
- 给车主的家庭提供私人健身教练
- 帮助车主的家庭去医院排队
- 帮助车主的家庭去网红餐厅排队
- 这种服务加起来多达26项!
有的网友说,别整这些花里胡哨的,直接给个折扣比什么都实在,你看看国外的奢侈品,你看看苹果,你看看奔驰宝马兰博基尼,哪一个不傲娇?
服务就是一种态度!服务做到极致,哪怕其他方面差点,用户也能接受。
第二件事,给用户圈层,相互成交
蔚来做的最让人不解的一件事情是它的线下体验店,本来资金就不多,还花重金在一线城市的繁华地段做体验馆,NIO House。
不同于传统的4S店,NIO House 更像是为用户打造的“第三空间”,在里面有咖啡厅、会议室、开放厨房还会定期举行车主专属的各种活动。
这做法有点像各大银行在飞机场和火车站开VIP休息室一样,你说这些VIP间赚钱吗?肯定是不赚钱的,但是为什么一个个都是做的?
第一是,品牌宣传。飞机场和火车站人流量大。
第二是,给予VIP服务。高端用户给予高端服务,享受被尊重的感觉。
还有第三,就是蔚来想做的事情,它试图通过他的APP和线下的体验馆,让用户间更好的沟通,相互成交!最后成为家人!
有一年年罗振宇在跨年演讲时问道:“什么是好的保险经理人?”
他说他的保险代理人,经常在朋友圈让别人去下载得到APP,不过这位代理人不仅仅是让别人下载得到,只要是他客户的产品,他都努力的在自己的朋友圈做推广。
这位保险代理人说,他最大的愿望就是希望他的客户之间能相互成交,成为朋友。
第三件事情,通过积分,让用户行动起来
蔚来APP里的积分等同于现金,你可以用它换产品,可以用来换参加活动的门票,如果你的活跃度够高,还可以参加蔚来的高层会议。
这种玩法就好像是网络游戏里面的等级和荣誉机制。
- 你上线时间长,给你奖励。
- 你打怪多,给你经验。
- 你等级高了,有装备。
- 你带徒弟升级,你也有经验值。
- 一步一步让你迷恋,无法自拔。
我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。
客户在蔚来的APP、蔚来组织的活动、蔚来线下的体验馆中,花的时间越多,“沉没成本”越高!
而“沉没成本”越高,越容易让客户产生一种“幻觉”,我爱他。
来源公众号:亮子创业笔记
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