企业网络推广的一个巨坑!或许你可以帮老板每年节省几十万广告费

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【导读】

本文通过2个小故事,介绍一个价值百万的理论。

确确实实价值百万。

为什么这么说?

前阵子,我帮本地一个小企业做了一下网络推广,现在他已经是同行当中的No.1了。

你随便百度一下他们这个行业任意一个关键词,首页10个位置总有2-5个是他们家的了。

很恐怖。

可能是因为他们是工业品,很冷门,特别好做。

这个企业老板很懂营销。

也深谙我下面将要和你分享的这套理论。

所以,现在,一年下来,他们可以少说可以比以前节省几十万市场费用了。

【正文】

“货比三家不吃亏”,这是我们常说的一句话。

这里我给你介绍一个价值百万的理论。

这个理论就是——货比三百家。

不是三家,是三百家。

在解释这个理论之前,我先说两段小故事:

很久很久之前,我在打工做外贸的时候,老板准备充广告费,让我来烧。

当时我就给他建议,不需要充广告费,不充的效果也是一样。

后来证明我的理解是正确的。

第一年,没充,效果挺好。

第二年,充了,效果也一样。他不知道怎么搞的,可能是阿里巴巴的客户经理让他充,他就充了。

其实,站在很多营销人的角度,是希望老板多充一点广告费,让自己来练手,练自己的武功的。

反正烧的不是自己的钱,练成武功之后又是自己的。

后来,我自己创业,只有第一年稀里糊涂充了,后来都没充,效果一样,我没烧广告费照样是Top 10,两年前我还在知乎开过一个Live,展示过当时的很多图片。

当时为什么充?可能是那个阿里巴巴客户经理有点漂亮,被她迷惑了。

何总做一个工业产品,他的生意很好。

他说,他不想让他的广告排名太好,希望排名靠后一些。

企业做网络推广,竟然还怕效果好?

为什么?

排名太好,潜在客户先找到你的几率更大。

但是,很多潜在客户是新手,总会问东问西,你不理他肯定不行,不礼貌。

所以,你需要教育客户,教育成本很大。

就算你把客户教育好了,客户就一定会找你下单吗?

不一定。

客户找你咨询,可能正是因为他不想找目标供应商咨询,免得搞得他们太烦,所以就找你来咨询,把你当成免费的老师,咨询清楚了再去找目标供应商讨价还价。

还有,很多客户想打样或试机,你拒绝也不行,不拒绝,你的成本超大。

就算你为客户打样、试机,服务超好,客户就一定会找你下单吗?

不一定。

客户找你打样试机,可能正是因为他想拿着你的样品或者你的样机去找目标供应商,让他们抄板,做出同样的产品。

还有,客户找你问价,可能只是为了把你报的价格作为一个参考而已,拿你的价格向目标供应商压价。

再强调一遍,这种B to B的客户是完全理性的。

不会因为销售人员请你吃了一顿饭,或者送了你一个小礼物,或者特别nice,你就会选择他。

采购金额太高了,你会不会因为对人家的一点好感就选定一个供应商了。

不会。

你想想自己买房的经历就可以了。

有的销售或者中介,他们的服务确实非常非常好,你也很希望在他手上买,但是买房交易金额实在是太高了,买房这件事实在是太重要了,需要慎重,所以,只能对不起了,你只想买我想要的或者说性价比最高的。

绝大部分销售或者中介对你而言,都相当于你的免费顾问。

买房是B2C的生意,但是,交易金额够高,所以,可以类比B2B的生意。

一个道理。

既然是这样,那么,类似这种教育客户的事情,还是留给竞争对手去做好了,等他们把客户教育好,我们直接过去摘果子,就可以了。

就像踢球,传球、带球,让他们来,我们临门一脚就可以。

不用担心客户跑掉。

跑不掉。

因为理性决策,货比三百家。

只要你的营销推广做得还可以,不要人家想货比三百家的时候,你的还不在那300家里头。

那你的营销推广做得也太烂了些。

说到这里,货比三百家理论是什么意思,就已经很清楚了。

是什么意思呢?

高价格的工业品,在采购的时候,客户都是完全理性的。

他们会货比十几家、几十家,甚至三百家。

绝不像消费者去逛街,看到一个促销广告,懒得比价,一冲动就购买了。

消费者冲动购买,那是因为便宜,或是因为不差钱。

工业品一般挺贵,属于B to B的生意。

企业在采购的时候,要么是老板自己负责,要么是采购经理负责。

老板肯定会货比N家,选一个最满意的。

采购经理,需要向老板交代,并且体现自身的价值,也需要货比N家,最终让老板拍板,选一个最满意的。

只要你的网络营销做的还可以,客户在货比N家的时候,你在那N家里头就可以了。

这就是很多情况下,我们没有必要去做竞价广告的原因。

因为你做了竞价广告,排名很靠前,潜在客户点击你的广告之后,他依然会货比三百家,会去点那些排名很靠后的。

你在找的客户,他也在找你,前提条件是你确实有竞争优势。

每个客户都在找具有竞争优势的好产品、好供应商。

想想也挺有意思的。

那么多企业付费做竞价,平台可以把一个流量卖N遍,卖给这些竞价客户。

正是因为货比三百家理论,所以,以前,我遇到一些没啥意向的客户,或是新手客户,我都是劝客户:

“你先去我们同行那边问一问。

看看市场行情。

我这边的话没别的,质量一样,就价格便宜20%”

我把这种客户往外推,不是一次两次了。

如果他真的有采购意向,保管他去竞争对手那边转一圈,还是会回来。

我的价格摆在那。

所以,以前还有个别读者,冒充客户过来咨询我,想套点信息的,现在就知道情况了吧?

不少真实的客户,我都在往外推,更何况你是个冒充的。

还是那句话,很多事情,等你有经验之后啊,人家翘翘屁股,你就知道他想干啥。

最后,有一个问题值得你去思考:

假设,你有了一款极具竞争优势的好产品,情况会怎样?

情况就是——

无数的竞争对手都在帮你做广告,帮你教育客户,然后让你来踢临门一脚,多爽?

因为,货比三百家。

(我的微信公众号:敢死队长,长按可以关注我)

图片[1]-企业网络推广的一个巨坑!或许你可以帮老板每年节省几十万广告费-「懂营销」
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THE END
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